在《影響力》這本書中,作者西奧迪尼重點介紹了陸種可以用來影響別人的“心智模式”,這陸種影響人的“武器”分別是:互惠、承諾壹致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。今天主要講前叁種,為了方便大家快速理解,今天不講理論,只講故事和我的點評,希望通過這些故事能幫你掌握這些“武器”。免費試用和壹片面包大家應(yīng)該都聽說過安利,它是壹家因為上門推銷而知名的公司。它最早從壹家地下室起家,很快發(fā)明壯" />

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影響人的“在線心理咨詢?nèi)N武器”

更新日期:2021-09-17 17:26:46  來源:m.tokeny.cn

導(dǎo)讀">在《影響力》這本書中,作者西奧迪尼重點介紹了陸種可以用來影響別人的“心智模式”,這陸種影響人的“武器”分別是:互惠、承諾壹致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。今天主要講前叁種,為了方便大家快速理解,今天不講理論,只講故事和我的點評,希望通過這些故事能幫你掌握這些“武器”。免費試用和壹片面包大家應(yīng)該都聽說過安利,它是壹家因為上門推銷而知名的公司。它最早從壹家地下室起家,很快發(fā)明壯...

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在《影響力》這本書中,作者西奧迪尼重點介紹了陸種可以用來影響別人的“心智模式”,這陸種影響人的“武器”分別是:互惠、承諾壹致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。今天主要講前叁種,為了方便大家快速理解,今天不講理論,只講故事和我的點評,希望通過這些故事能幫你掌握這些“武器”。


免費試用和壹片面包


大家應(yīng)該都聽說過安利,它是壹家因為上門推銷而知名的公司。它最早從壹家地下室起家,很快發(fā)明壯大,而其中起到關(guān)鍵作用的是它們采用的壹種“免費試用策略”。


安利設(shè)計了壹套由多種安利產(chǎn)品組成的試用裝,里面包含了殺蟲劑、除臭劑、洗發(fā)水等壹系列的產(chǎn)品。安利的推銷員去推銷時,會把這個試用裝留在消費者家里,消費者可以免費使用,并且不承擔(dān)任何義務(wù)。對于這種無法拒絕的條件,絕大多數(shù)消費者都會同意留在家里試用。


等過了幾天推銷員來取回試用裝的時候(試用裝大部分幾天內(nèi)用不完),會發(fā)現(xiàn)相當(dāng)多的消費者進(jìn)行了購買,安利因為這個“免費試用策略”而銷量大增。


“免費試用策略”其實就是應(yīng)用了第壹個影響力武器:互惠,簡單來說就是要投桃報李、禮尚往來,占了別人的好處壹定要找壹種方式回報給對方,這也是那些用了試用裝的消費者更愿意買安利產(chǎn)品的重要原因。


互惠是壹種非常有價值的思維,它的本質(zhì)是壹種交換,這種“交換關(guān)系”是人類社會發(fā)展的重要動力,亞當(dāng)斯密提出的“社會分工”同樣也是壹種勞動價值的交換,在交換的過程中,每個人都因此收益。


另壹方面,我們還需要看到互惠的另外壹個重要特征:互惠的發(fā)起者往往能獲得更多的好處,因為這種互惠雖然是交換,但往往可能觸發(fā)不對等交換,所以誰能率先發(fā)起互惠關(guān)系,那個人往往能獲得更多的好處。


如果你看了上面這段話不是太懂,我們再講壹個壹戰(zhàn)的故事。


壹站時壹個德國士兵被指派去對方的塹壕里抓壹個敵人進(jìn)行審問,他非常善于此道,多次順利完成抓人任務(wù)。他巧妙地穿過前線的空地,出現(xiàn)在地方的塹壕里,把壹個落單的士兵嚇了壹跳。這個士兵毫無防備,當(dāng)時還正在吃東西,很快就繳槍投降。


這時候俘虜?shù)氖掷镏挥幸计姘?,他?dāng)時做了他壹輩子最重要的壹個決定:把那片面包給了敵人。德國士兵收到這份禮物感動得不得了,都沒法完成任務(wù)了。他放過了恩人,兩手空空回到己方陣營,挨了上司壹頓罵。


就這樣,這位俘虜主動發(fā)起的壹次“面包互惠”,幫他撿回了壹條命。


沙灘小偷和如何戒煙


兩個心理研究員壹個假裝小偷,壹個假裝沙灘度假者,“度假者”拿著壹個收音機(jī)躺在海灘上聽歌,聽了壹會他假裝出去散步,把收音機(jī)留在了位置上。然后“小偷”假裝去偷收音機(jī),看看旁觀者會不會阻止他,結(jié)果試了20次,旁觀者出手阻止的只有4次。


后來他們試了壹種新玩法,“度假者”出去散步前專門和身邊的壹位陌生人說:幫忙看壹下我的東西,所有陌生人都答應(yīng)了。結(jié)果“小偷”再去偷收音機(jī)時,20個陌生人有19個成了虛擬警察,主動阻止了偷竊行為。



這就是“明確承諾”的力量,壹般情況下大家并不會默認(rèn)承諾,遇到事情常常是事不關(guān)己高高掛起,除非明確提出要求做出承諾,這種情況才會改觀。


利用承諾對行為進(jìn)行“影響”,除了說出來,還可以寫下來,有人甚至通過這種方式戒煙。


有個女生每次下決心戒煙,往往以失敗告終。但是她個性好強,就想了壹個“利用好強心”的方法,她找了很多空白的卡片,每張卡片上面都寫上:我向你保證,我再也不抽煙了。然后把卡片送給那些她最希望得到他們尊重的人,包括她的爸爸、哥哥、老板、閨蜜、前夫、包括她正在約會的小伙子。


后來,這位女生成功戒煙,有好幾千次,她都想抽上壹口,但是她每次想到:如果她沒能信守諾言,收到卡片的那些人會怎么輕視她,最終好勝心戰(zhàn)勝了她的煙癮。


人都有好勝的欲望,也要言行壹致的欲望,把這兩者相結(jié)合,可以幫助我們改掉不少壞習(xí)慣。如果你有這方面的需求,上面那位女生的做法,供你參考。


有樣學(xué)樣與小孩教育


有位父親教小孩游泳,小孩喜歡水,也學(xué)得很快,但是有壹個問題,小孩游泳時就是不肯放棄游泳圈。這位父親甚至請了壹個游泳教練,還是沒法讓小孩取下游泳圈游泳。


后來小孩參加壹次野營,主辦方設(shè)計了壹系列活動,其中包括在壹個大型游泳池游泳。這位父親竟然驚奇地發(fā)現(xiàn),小孩竟然可以取下游泳圈游泳了。


父親興奮地說:“小孩,你會放下游泳圈游泳了,真了不起!”


小孩若無其事地說:“今天剛學(xué)會的?!?/p>


父親問:“你今天怎么不需要游泳圈了呢?”


小孩回答:“我都叁歲了,湯米也叁歲了,他可以不帶游泳圈游泳,我想我也可以”。


看到了嗎?事情就是這么簡單,小孩們就是這么喜歡互相模仿,他們需要壹種社會認(rèn)同,以顯得自己不那么另類。


小時候總是讀不懂“孟母叁遷”的故事,心想這老太太怎么那么多事,來回搬家折騰個啥,現(xiàn)在回看起來,小時候有壹群什么樣的小伙伴,對小孩的成長何其重要,“社會認(rèn)同”在小孩心中的力量,絕對不應(yīng)該被忽視。


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