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尋求建議的正確方式,看完別再問心理罪之暗河為什么別人都不幫你

更新日期:2021-08-23 13:33:22  來源:m.tokeny.cn

導(dǎo)讀本文來源于:經(jīng)緯創(chuàng)投|微信id:matrixpartnerschina作為創(chuàng)業(yè)公司的掌舵者,你難免有需要去向人請(qǐng)求幫助,希望他們分享給你經(jīng)驗(yàn)和建議的時(shí)候。但許多時(shí)候,即便你千辛萬苦地聯(lián)系到壹位大牛,亦很有可能因?yàn)殡p方的認(rèn)知不統(tǒng)壹等因素而“牛頭不對(duì)馬嘴”。我們選擇了壹篇來自連續(xù)創(chuàng)業(yè)者h(yuǎn)itenshah的文章,聊聊提供和接受建議方面的心得——為什么“語境”是提出建議時(shí)最不可或缺的壹...

本文來源于:經(jīng)緯創(chuàng)投|微信id:matrixpartnerschina

作為創(chuàng)業(yè)公司的掌舵者,你難免有需要去向人請(qǐng)求幫助,希望他們分享給你經(jīng)驗(yàn)和建議的時(shí)候。但許多時(shí)候,即便你千辛萬苦地聯(lián)系到壹位大牛,亦很有可能因?yàn)殡p方的認(rèn)知不統(tǒng)壹等因素而“牛頭不對(duì)馬嘴”。我們選擇了壹篇來自連續(xù)創(chuàng)業(yè)者h(yuǎn)itenshah的文章,聊聊提供和接受建議方面的心得——為什么“語境”是提出建議時(shí)最不可或缺的壹部分,以及如何用更高效地說話,特別是提問方式更快更好地讓對(duì)方幫助你。以下,enjoy:

“嘿,你這件事做得爛爆了,我來告訴你為什么。讓我給你看看反過來做會(huì)得到怎樣的結(jié)果。”

這兩句話引出了我這輩子得到的最好的建議。這不僅僅在當(dāng)時(shí)改變了我公司的走向,同時(shí)也改變了我給出建議的方式——我平均每天要為他人提供叁次建議,最高的記錄可是壹天八次。

當(dāng)我聽到這些話時(shí),我在kissmetrics已經(jīng)呆了幾年了。在壹次訴訟之后,這家公司終于穩(wěn)定了下來。我們花了陸個(gè)月來重新站穩(wěn)腳跟、重新思考公司業(yè)務(wù)。雖然還處于震動(dòng)的余悸之中,我們還是堅(jiān)持每周向投資人匯報(bào)進(jìn)展。其中壹位投資人,也是壹家公共企業(yè)的ceo回信說:“我這周要見你壹次。”

壹點(diǎn)客套話也沒說,他單刀直入,告訴我他覺得我沒有把公司當(dāng)作壹項(xiàng)商業(yè)來做。我當(dāng)時(shí)運(yùn)營(yíng)的是壹家saas公司,通過訂購(gòu)營(yíng)利,但在他看來我的運(yùn)作方式并不正確?!皝?,”他盯著我的眼睛說,“讓我告訴你別人是怎么做的,這個(gè)人我們倆都認(rèn)識(shí)?!?/p>

他講得非常凝練,讓人感覺就像是在列出壹個(gè)完美的模版。他在罵人,卻又不會(huì)給人被冒犯的感覺。他的話語充滿智慧,又帶著不耐煩的神情?!澳憧此麄兪窃趺纯紤]這叁個(gè)方面的……你還在等什么?你明白自己該怎么改變了嗎?“我告訴他我懂了。在走出他辦公室的短短幾步路上,我就明白了。

這次談話打開了我新世界的大門,改變了我運(yùn)營(yíng)公司的方式甚至是生活方式。你們可能會(huì)覺得壹頭霧水,畢竟從我上述的描述中,產(chǎn)生這種變化的原因并不明顯。他的建議能如此有效,90%的原因不是來自于他建議的內(nèi)容,而是來自他提出建議的方式。他對(duì)我的影響來自于他的期待、行為和方式,這比他實(shí)際提出的解決方法所造成的影響更為重要。他的方法——也是我學(xué)習(xí)到的方法是這樣的:

用反常的態(tài)度來強(qiáng)調(diào)談話的重要性

許多人只是隨意地提出壹個(gè)裝作是深思熟慮過的建議,所以我們很難從壹堆建議中辨別出重要的那壹個(gè)。但在這個(gè)例子里,他還沒說話,就已經(jīng)傳達(dá)出了“這次談話非常重要”的信息。

他壹反常態(tài),引起了我的注意,讓我不由得認(rèn)真起來。他知道我知道他很少主動(dòng)要求見面,因?yàn)檫@并不是他的壹貫作風(fēng)。通常我只是給他發(fā)郵件,接著他會(huì)把不同的請(qǐng)求分派給不同的人來回應(yīng)。

這次面對(duì)面的談話還有壹個(gè)好處,就是他能在向我提出改變的建議之前,先向我展示他的改變。當(dāng)然,這兩種改變的程度是不同的:他只是調(diào)整了他和我見面的方式,但我要做的是改變我運(yùn)營(yíng)公司的方式。不過這兩者的象征意義是相同的。我知道他并不喜歡這種見面方式。但正因?yàn)樗敢飧淖兯牧?xí)慣(即便是非常微小的習(xí)慣)來幫助我,所以我也應(yīng)該有所行動(dòng)。

認(rèn)真準(zhǔn)備,直截了當(dāng)

他壹直都在讀我們的周報(bào),了解我作為ceo的處境,而且明白我并不會(huì)經(jīng)常向人尋求建議。所以在和我聯(lián)系之前,他已經(jīng)做了很多工作。工作壹完成,他就非常直接地告訴我:他這周內(nèi)要和我見面。他罵罵咧咧,是為了強(qiáng)調(diào)他的觀點(diǎn)并且緊緊的抓住了我的注意力。他要和我面對(duì)面談話,這樣我就可以捕捉到他的每壹個(gè)語調(diào)變化和細(xì)小動(dòng)作。

他不僅說話直白,還保證了談話中的每個(gè)細(xì)節(jié)都是真誠(chéng)的,因?yàn)樗肋@才是我需要的。他坦誠(chéng)地對(duì)我說:“我看到了壹些問題,我必須說出來。“我壹直記得他的這句話。他毫無保留,因?yàn)樗牢冶仨殞W(xué)點(diǎn)什么,不能再等了。你知道有些人就是口無遮攔的吧?我們倆都是這種人。即便是在我們內(nèi)心深處的那些觀點(diǎn),我們都很難不把它說出來。他代表了我非常欣賞的壹種品質(zhì):無論做什么都能直白坦誠(chéng)——不僅僅是說話直白。

創(chuàng)造能夠引起共鳴的環(huán)境

這次談話中他用的最為有效的技巧就是,他分析問題的方式能引起我們兩個(gè)人的共鳴,而不只是和其中壹人有關(guān)。具體來說就是,他在舉例子的時(shí)候,特地選擇了壹個(gè)做得比我更好,而且我們兩個(gè)都認(rèn)識(shí)而且深入調(diào)查和了解過的公司。他沒有選擇壹個(gè)只有我們某壹方所熟知的公司,這就避免了誤解和偏見。他提到的那家公司我不但知道,而且還擔(dān)任過那兒的顧問。

我學(xué)到壹件事:當(dāng)有人問到你的經(jīng)歷時(shí),只回答你認(rèn)為對(duì)他有幫助的部分。很多人舉出的例子只和自己有關(guān),他們不但不能引起對(duì)方的共鳴,還會(huì)假定自己的經(jīng)歷足以回答對(duì)方的問題。這是壹個(gè)非常危險(xiǎn)的陷阱。

你得創(chuàng)造壹個(gè)你們雙方都十分熟悉的情境,提出壹個(gè)雙方都了解的參照點(diǎn),這樣無論是給出建議的人還是接受建議的人都能用壹種明確的,共同的“語言”進(jìn)行交流。而且雙方與這個(gè)參照點(diǎn)之間的距離也能讓他們進(jìn)行批判性的思考,更加客觀地分析情況。

如果你想要得到壹時(shí)的解脫,那么只要注重建議本身就行。如果你尋求的是大規(guī)模的改變,那么就得研究提出建議的方法。

聽起來是不是對(duì)于很多的工作來說,這個(gè)道理都適用?也許是吧,但我們必須得這么做。特別是在面對(duì)那種個(gè)可能會(huì)改變產(chǎn)品、創(chuàng)始人和公司發(fā)展軌跡的建議是更是如此。這也是我不常尋求建議的原因。我需要的是謹(jǐn)慎的反饋、額外的信息、更多的數(shù)據(jù)——這和單純的尋求建議完全不同。

在我尋求建議的時(shí)候,我想要的是某個(gè)人能夠給我提供壹種我以前未曾注意到的考慮問題的方式。我只有在真正想要做出改變的時(shí)候才會(huì)征求意見。那壹次,我的投資人看到了我自己都沒有意識(shí)到的需要改變的信號(hào)——那次訴訟之后緩慢的恢復(fù)以及我周報(bào)里的那些內(nèi)容——而且他很了解我,知道要如何讓我行動(dòng)起來。這是壹次非常難得而深刻的談話。

最后,壹次有效的交流對(duì)于建議的雙方都非常重要。當(dāng)然,就像所有的人類交往壹樣,這種高效而實(shí)用的征求和提出建議的方式是有壹個(gè)通用模式的。那些優(yōu)秀的建議者不僅僅懂得這些模式,還能根據(jù)情況挑選出合適的方式。如果你正在為他人提供建議,以下叁種方式就是正確的模式;如果你正在尋求建議,那么記得認(rèn)真聽取運(yùn)用了這些方式的人的意見:

通過研究增進(jìn)對(duì)彼此的認(rèn)識(shí)

在與人會(huì)面、宣傳公司、進(jìn)入市場(chǎng)前,我們通常都會(huì)做壹些研究。同樣,了解你要給予建議的對(duì)象或者是尋求建議的對(duì)象也是很重要的。在這些時(shí)候,我們要做的不只是收集信息——雖然這是我們所希望的——更多的是要增進(jìn)理解。

不過,如果你常常需要給予或接受建議,你可能會(huì)說自己沒有那么多時(shí)間做先前的研究。那么下面有壹些推薦方法,在壹對(duì)壹面談或者是小組會(huì)談時(shí)都可以用到:

用視頻代替文字

如果你的時(shí)間只允許你看壹段視頻或壹篇文章,那么選擇那段視頻。我認(rèn)識(shí)的很多創(chuàng)始人和朋友在見面之前都會(huì)看壹些和對(duì)方相關(guān)的視頻,因?yàn)橐曨l多角度地傳遞信息。他們不僅要聽視頻中的內(nèi)容,還要注意說話者的姿勢(shì)、手勢(shì)和語調(diào)。即便是壹小段視頻也能讓你有更多的理解,也能讓你在交換建議之前創(chuàng)造壹個(gè)更合適的語境。如果沒有視頻,音頻也能作為壹項(xiàng)備選。

用兩倍速聽音頻

這個(gè)辦法更像是壹種提高你每天攝入信息量的黑科技,但它在這里的確很有用。當(dāng)你在聽音頻的時(shí)候,把它調(diào)成兩倍速,你會(huì)非常驚奇地發(fā)現(xiàn)你很快就適應(yīng)了這個(gè)速度,并且吸收了其中的信息。

整合在交流現(xiàn)場(chǎng)獲得的信息。這個(gè)方法是用來決定哪條建議適用于現(xiàn)在這個(gè)場(chǎng)合的。如果我被邀請(qǐng)去壹個(gè)大會(huì)上發(fā)言,我會(huì)希望能夠被排在靠后壹點(diǎn)的順序。這樣我就可以坐在壹邊,聽觀眾提出的問題,在我的演講稿上做相應(yīng)的修改。有時(shí)候我也會(huì)引用其它演講者的話,這不僅能充當(dāng)我的開場(chǎng)白,還能更快地引出我想分享的信息。

輪流自我介紹

參加壹些為了交換建議和工作方法的小組會(huì)議對(duì)我來說是挺艱難的,在這些會(huì)議上找到壹個(gè)合適的“語境”可以說是個(gè)挑戰(zhàn)。為了解決這個(gè)問題,我通常會(huì)讓大家輪流介紹自己——即便參加會(huì)議的有50來個(gè)人。這是很重要的,也是會(huì)議中最有價(jià)值的壹部分。因?yàn)檫@讓我知道參會(huì)的人都有誰,他們對(duì)自己的工作有什么看法。如果你只用給壹個(gè)人提供建議,同樣也應(yīng)該要求對(duì)方介紹自己。即便你認(rèn)識(shí)對(duì)方,也可以試試這個(gè)辦法。

討論如何發(fā)展,而不是行動(dòng)的動(dòng)機(jī)

如果你問kissmetrics的投資人為什么要給我建議,他會(huì)告訴你是因?yàn)樗M夷茏龅母?。他從沒把這個(gè)原因說出來過,但我們之間的談話始終圍繞著公司發(fā)展展開。他提出的問題幫我認(rèn)清自己應(yīng)該做什么,而不是為什么要這么做。

我明白“為什么”的價(jià)值,但既然你已經(jīng)到了需要尋求建議的時(shí)刻,你應(yīng)該已經(jīng)有了答案。你可能時(shí)刻準(zhǔn)備著采取行動(dòng),但卻不知道從何入手。在這個(gè)時(shí)刻,應(yīng)該少考慮動(dòng)機(jī),多考慮行動(dòng)的方法。

我的這位投資人和我自己都已經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)過足夠多的公司,很清楚動(dòng)機(jī)是會(huì)改變的。有時(shí)候是為了擴(kuò)大影響力,有時(shí)候是為了雄心壯志、獎(jiǎng)項(xiàng)榮譽(yù)、同僚情誼……等等等等。總而言之,動(dòng)機(jī)是善變而主觀的,唯壹不變的就是實(shí)實(shí)在在的發(fā)展。

要將談話重點(diǎn)轉(zhuǎn)回到發(fā)展上來,有壹個(gè)很簡(jiǎn)單的方法,就是重新闡述你提出的或是對(duì)方提出的問題。我常常被問到這種問題:

·你在創(chuàng)立kissmetrics的時(shí)候是怎么開始寫博客的?

·你招聘第壹個(gè)銷售人員的時(shí)候,是從哪兒找到他的?

·你進(jìn)行第壹輪融資的時(shí)候,你是怎么做到的?

我的回答通常是這樣的:你是在想應(yīng)該怎么為你的企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷嗎?你是在打算建立銷售團(tuán)隊(duì),打算招募第壹個(gè)成員了嗎?你是在考慮為公司融資嗎?

還有壹種更好的問法:

·我在思考要怎么開始市場(chǎng)營(yíng)銷,我要注意哪些方面?

·我要開始建立銷售團(tuán)隊(duì)了,準(zhǔn)備招募第壹個(gè)人手,我要如何找到人?

·我正在考慮融資的問題,我應(yīng)該從哪里入手?

最好的提問方法是這樣的:

我正在思考市場(chǎng)營(yíng)銷的問題,我們已經(jīng)嘗試了這些方法,也想出了壹些可以為我們所用的測(cè)試方法。接下來我該做什么?

我要開始建立銷售團(tuán)隊(duì)了,準(zhǔn)備招募第壹個(gè)人手。我們的目標(biāo)客戶是這樣的,平均每個(gè)客戶能產(chǎn)生的收入有這么多,我們的銷售過程大概是這樣的。我接下來應(yīng)該做什么?

我正在考慮融資的問題。陸個(gè)月前這個(gè)公司領(lǐng)導(dǎo)了我們的種子輪投資,這個(gè)公司似乎是最適合我們的,這份文件解釋了我們現(xiàn)在需要新壹輪融資的原因。我接下來應(yīng)該做什么?

以下是幾條如何更好地提出問題的關(guān)鍵:

提問的時(shí)候用現(xiàn)在時(shí),不要用過去時(shí)。多說“正在”,告訴對(duì)方你現(xiàn)在正在進(jìn)行的、還可以進(jìn)行改動(dòng)的工作。詢問雙方過去的經(jīng)歷應(yīng)該盡量簡(jiǎn)短,這是次要的,有必要的話,在談話過程中穿插著進(jìn)行就好。

圍繞對(duì)方提出你的問題。提建議的人常常會(huì)將自己的經(jīng)驗(yàn)帶入自己的回答之中,但這不應(yīng)該作為開場(chǎng)白或關(guān)注點(diǎn)。將談話的重點(diǎn)放在當(dāng)下,建議方的經(jīng)歷只應(yīng)該是隨之而來的問題的表面。

將大量的信息填充在問題中。尋求建議好的和最好的方式區(qū)別之壹,就在于你是否簡(jiǎn)潔地提供了壹系列數(shù)據(jù),讓對(duì)方可以以此作為依據(jù)提出建議。這些數(shù)據(jù)可以最大程度地告訴建議者你正處于哪壹發(fā)展階段、有哪些問題是你想要問的以及你所處的環(huán)境如何。還可以讓雙方卸下偽裝,快速進(jìn)入同壹立場(chǎng),加速對(duì)話的進(jìn)程。

問對(duì)方你下壹步應(yīng)該做什么。任何好建議都應(yīng)該直接指向行為。詢問建議者你下壹步應(yīng)該做什么,讓他明白,你們倆都很清楚你正處于發(fā)展進(jìn)程的哪個(gè)階段,你不是在浪費(fèi)他的時(shí)間,而是要將他帶入這個(gè)發(fā)展之中。最重要的是,你讓他感受到你已經(jīng)準(zhǔn)備好要立刻采取有效的行動(dòng)。

好的建議應(yīng)該推動(dòng)人們行動(dòng)而不是選擇。你可能覺得你需要的只是建議,但你需要的其實(shí)是實(shí)踐。

不評(píng)頭論足。這可能是這些技巧中最直接的壹條,但是也是最難掌握的。好的建議伴隨著對(duì)對(duì)方的認(rèn)識(shí)和選擇,但同時(shí),也會(huì)產(chǎn)生根據(jù)對(duì)方所處的境地將他類型化的趨勢(shì)。

因此,建議提出者應(yīng)該要遵守這樣壹個(gè)準(zhǔn)則:不要做出這種反應(yīng)。問問自己如何提出建議卻又不發(fā)表評(píng)論,這樣對(duì)方才能敞開心扉接受你的建議。當(dāng)然,首先你也必須得對(duì)他們的話持開放的態(tài)度。

很多人向我尋求建議,或者是邀請(qǐng)我去演講,他們的問題從公司銷售到融資都有。事實(shí)上,我真的挺討厭其中幾個(gè)方面的。有些人可能知道是哪幾個(gè)方面,但我通常不會(huì)告訴別人。因?yàn)槲医o出的建議和我自身無關(guān)。

所以,如果你的公司恰好必須在這幾個(gè)方面作出努力,而你來向我尋求建議,我會(huì)好好地和你談我的觀點(diǎn),和你壹起解決問題。在我給出的建議之中,評(píng)價(jià)最高的幾個(gè)就是在這些領(lǐng)域上的,但其實(shí)如果我能選擇的話,我絕對(duì)不會(huì)想和人聊這些話題。但我必須要保留我的評(píng)論,因?yàn)閯e人要求我提供建議。

我們現(xiàn)在正在創(chuàng)立quicksprout的初期,正面臨著壹個(gè)很長(zhǎng)的預(yù)熱期,特別是對(duì)于壹個(gè)曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)過的人來說,這個(gè)階段讓人煩躁。但我知道我必須要上線產(chǎn)品了,于是我打算設(shè)計(jì)并分發(fā)出壹批傻兮兮的t恤。

我從來沒做過這種事,很需要?jiǎng)e人的建議,于是我跑去問壹個(gè)很有天賦、頗有見識(shí)的少年創(chuàng)業(yè)者。我做好了壹些準(zhǔn)備,就問他我應(yīng)該如何推廣和銷售這批t恤,他幫我想出了很多具體又特別的方法??赡苡行┤瞬涣?xí)慣從壹個(gè)只有自己壹半年紀(jì)大的人那兒得到建議,但這正是為什么你必須堅(jiān)持不予置評(píng)。畢竟我需要他的看法和參與,需要壹個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

歸根究底,你必須有壹種發(fā)展的觀念。你想從我這兒得到建議,是因?yàn)槟阆胍獙W(xué)習(xí)。

你可能注意到了,我壹直都沒有提到那位kissmetrics投資人或是那個(gè)少年創(chuàng)始人的名字,因?yàn)檫@壹點(diǎn)兒也不重要。其中壹個(gè)很出名,另壹個(gè)不那么出名;其中壹個(gè)管理公司的時(shí)間比另壹個(gè)出生以來走過的歲月還久。但他們有壹個(gè)重要的共同點(diǎn),就是都花了時(shí)間來理解我的情況——在和我見面之前、之中和之后都是如此。他們投入時(shí)間來了解我的公司運(yùn)營(yíng)模式、為我提供直接的建議,將談話圍繞著公司發(fā)展展開,并且沒有說出任何評(píng)價(jià)性的語句,直到我最終確定了行動(dòng)方案。

從中我學(xué)到了什么?

我學(xué)到,在大多數(shù)情況下,要想建議起到最大的作用,尋求建議的人應(yīng)該首先注意言行。如果你在尋求建議,那最好花點(diǎn)時(shí)間在問問題之前想清楚你需要哪方面的幫助。不要立刻問對(duì)方之前的做法,要挖掘你需要發(fā)展的下壹?jí)K領(lǐng)域,從你的公司基礎(chǔ)開始談。這聽起來很基礎(chǔ),但我總是很驚訝有這么多的人忘記了這回事。你的資源就是你的公司和你自己,做好這些,建議和進(jìn)步就會(huì)隨之而來了。

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