錯(cuò)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)思想，你的競(jìng)爭(zhēng)力大打心理百科折扣

劉傳|壹心理專欄作者

不是所有人都需要學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，但人人都需要掌握營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。但很多完全沒(méi)接觸過(guò)營(yíng)銷(xiāo)思想的人，通常會(huì)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是忽悠和騙，更為淺薄的認(rèn)識(shí)是把營(yíng)銷(xiāo)等同于銷(xiāo)售，認(rèn)為街邊的叫賣(mài)就是營(yíng)銷(xiāo)。

記得大學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)課，前幾節(jié)老師都是在掃清這些普遍存在錯(cuò)誤的觀念，因?yàn)橐嬲\(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的身法去做事，心法得正。

營(yíng)銷(xiāo)這詞，不能表明營(yíng)銷(xiāo)本身的含義，它翻譯自單詞marketing。其實(shí)直接看英文的單詞，你就能明白營(yíng)銷(xiāo)本身的含義。

market是市場(chǎng)，ing是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)，換句話說(shuō)就是市場(chǎng)正在進(jìn)行中，所以，marketing你可以大體理解為讓市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)的壹切行為。

翻譯成中文叫營(yíng)銷(xiāo)，就感覺(jué)怪怪的，因?yàn)楹蛡麂N(xiāo)、銷(xiāo)售等詞匯混在了壹起，概念容易模糊，尤其是后者帶有負(fù)面含義，這導(dǎo)致很多人把營(yíng)銷(xiāo)也等同了進(jìn)去。

如果連概念都定義不清楚，就無(wú)法用這個(gè)概念進(jìn)行有效的思考。

今天開(kāi)始，當(dāng)提到營(yíng)銷(xiāo)，你頭腦中應(yīng)該出現(xiàn)的圖示是marketing，即壹切讓市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)的行為。而不是街頭巷尾的叫賣(mài)，沒(méi)日沒(méi)夜的電話銷(xiāo)售，坑蒙拐騙的推銷(xiāo)技倆。

寫(xiě)這篇文章，不是要談具體的商業(yè)案例，也不談具體的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操方法，而是想說(shuō)說(shuō)在大商業(yè)環(huán)境中，如何將營(yíng)銷(xiāo)思想用于個(gè)人的發(fā)展和自我提升。

營(yíng)銷(xiāo)思想之壹：你是誰(shuí)？

有需求的地方就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)的地方就有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)的地方自然就有營(yíng)銷(xiāo)。大商業(yè)環(huán)境如此，小場(chǎng)景如學(xué)校、醫(yī)院、學(xué)術(shù)圈、廣場(chǎng)舞圈等也如此。營(yíng)銷(xiāo)就是因競(jìng)爭(zhēng)而誕生的，所以有競(jìng)爭(zhēng)的地方，營(yíng)銷(xiāo)都是適用的。

營(yíng)銷(xiāo)思想中，第壹個(gè)問(wèn)題就是：

你是誰(shuí)？

你就說(shuō)了，我tm就是我，我還能是誰(shuí)？這就是營(yíng)銷(xiāo)思想？

那換壹句問(wèn)法：

在需求方的心智中，你是誰(shuí)？

誰(shuí)是需求方？在商品市場(chǎng)上，需求方就是消費(fèi)者。在勞動(dòng)力市場(chǎng)，需求方就是企業(yè)。就以職場(chǎng)為例，在老板心智中，你是誰(shuí)？

“你是誰(shuí)？”這個(gè)問(wèn)題不難回答，但“在需求方眼中，你是誰(shuí)？”要回答上，就需要你思考很多問(wèn)題了。

為什么這個(gè)問(wèn)題很重要？

因?yàn)槿藗兊墓ぷ饔洃浫萘坑邢?，同時(shí)能回憶的組塊不超過(guò)肆個(gè)，當(dāng)人們產(chǎn)生了需求，自然要進(jìn)行記憶檢索搜尋相關(guān)的解決方案。

所以，在需求方的心智中，只有他們記住了你是誰(shuí)，才能在需求產(chǎn)生時(shí)想起你，這有嘛用？說(shuō)直接點(diǎn)，在職場(chǎng)上就是機(jī)會(huì)，市場(chǎng)上就是商機(jī)，你的供給滿足對(duì)方需求當(dāng)然就能賺錢(qián)啦，這夠直白吧。

這壹切的前提，就是在對(duì)方產(chǎn)生需求時(shí)能想起你，于是“在需求方的心智中，你是誰(shuí)？”這個(gè)問(wèn)題就變得尤為重要。

但這里要注意了，很多人在思考這個(gè)問(wèn)題時(shí)漏掉了重點(diǎn)——在需求方的心智中，而不是在自己的心智中。

以職場(chǎng)為例，壹些應(yīng)屆生面試時(shí)，會(huì)在簡(jiǎn)歷上填滿自己在大學(xué)做過(guò)的所有事，附上所有獲得的證書(shū)，證明自己什么技能都會(huì)，什么都能做。于你自己來(lái)說(shuō)，這確實(shí)能說(shuō)明你是誰(shuí)。但在企業(yè)方心智中，這就麻煩了，因?yàn)樗麄儾恢涝摪涯惴旁谀膫€(gè)崗位上，所以這個(gè)時(shí)候他們都會(huì)問(wèn)，你想要做什么崗位？然后他們?cè)俑鶕?jù)你的回答和你的簡(jiǎn)歷對(duì)照，分析你是否適合這個(gè)崗位。

很多時(shí)候，你的簡(jiǎn)歷被拒并不是因?yàn)槟隳芰Σ恍校且驗(yàn)槠髽I(yè)的需求是a，而你會(huì)bcde。但是同樣的簡(jiǎn)歷可能會(huì)被另外壹家公司接受，因?yàn)樗麄冞@個(gè)崗位連人都還沒(méi)有。

所以，這里首先就要定義清楚，在需求方心智中你是誰(shuí)？最簡(jiǎn)單的方式就是給自己打標(biāo)簽，這樣才方便被記住。但僅做到這壹點(diǎn)還不夠，因?yàn)椤?/p>

被人記住了，未必會(huì)被人需要。

于是，這就要回答第貳個(gè)問(wèn)題了。

營(yíng)銷(xiāo)思想之貳：有何不同？

市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)論是充分還是不充分，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多這點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不笨，他看你做得好就會(huì)模仿你，你用壹個(gè)標(biāo)簽被人記住了，如果這是個(gè)很通用的標(biāo)簽，那么其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)跟進(jìn)。

還是以職場(chǎng)為例，你讓企業(yè)記住了你是壹個(gè)新媒體運(yùn)營(yíng)其實(shí)沒(méi)啥用，因?yàn)槠渌艘材茏龅竭@壹點(diǎn)，簡(jiǎn)歷上鋪滿相關(guān)履歷即可。這時(shí)，你讓企業(yè)記住你是壹個(gè)xxx的新媒體運(yùn)營(yíng)就很重要了。這個(gè)xxx是壹個(gè)形容詞，得從需求方心智的角度來(lái)定義。這就是營(yíng)銷(xiāo)中的定位理論所要解決的事情。

從個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力的角度來(lái)看，主要有這樣叁個(gè)能力品類可用于定位xxx：

·執(zhí)行

·資源

·思維

在這叁個(gè)能力品類之前，還得有”第壹“、”最…“等形容詞。先說(shuō)為什么是這叁個(gè)品類。

執(zhí)行

執(zhí)行力是最基礎(chǔ)的能力，于任何商業(yè)系統(tǒng)而言都是如此，事情都是干出來(lái)的。尤其是在職場(chǎng)上的，說(shuō)句實(shí)在話，壹線員工只需要做好壹件事：執(zhí)行。別覺(jué)得這事是做苦力，還掉身價(jià)，是不是眼高手低，做壹做事就知道了。執(zhí)行這事無(wú)需贅言。

資源

很多人對(duì)資源有壹個(gè)很大的誤區(qū)，就是認(rèn)為資源可以空手套白狼而來(lái)?？帐痔装桌堑馁Y源不是資源，就好像你討巧地加了很多大佬的微信，你有這些聯(lián)系方式，但這不是資源。什么樣的資源才是資源？你在商業(yè)的價(jià)值鏈中，做好了壹個(gè)長(zhǎng)板，自然會(huì)吸附其他的長(zhǎng)板來(lái)與你協(xié)作，這樣的資源才能調(diào)用起來(lái)。

能調(diào)用的資源才是好資源。

像銷(xiāo)售崗、商務(wù)崗，除了執(zhí)行力以外，資源也是壹個(gè)很重要的競(jìng)爭(zhēng)品類。

思維

很多人似乎不相信，思維能力也可以作為個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力的定位品類，因?yàn)槲覀兊纳虡I(yè)環(huán)境有這樣壹個(gè)仍被很多人認(rèn)同的觀念：讀書(shū)多不代表賺錢(qián)多。思維能力要靠讀書(shū)來(lái)提升，如果讀書(shū)多不能賺錢(qián)，那么提升思維能力還有毛用？

我親自拜訪過(guò)壹些牛人，他們很有錢(qián)大家都知道，但他們很喜歡讀書(shū)大家都不知道，因?yàn)樗麄儾粫?huì)說(shuō)，即便說(shuō)了還會(huì)被人嘲笑。索羅斯將自己的反身性原理總結(jié)成書(shū)，還被人嘲笑賺了錢(qián)就開(kāi)始假裝是哲學(xué)家。

這是壹種很古怪的觀念，喊出這句話的人多半是loser，但loser似乎無(wú)法為這個(gè)觀念提供背書(shū)。后面我發(fā)現(xiàn)，真正讓這個(gè)觀念傳播出來(lái)的是那些在人口紅利時(shí)代討巧致富的人，俗稱暴發(fā)戶。

但各位，改革開(kāi)放的市場(chǎng)紅利以及互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利結(jié)束之后，空手套白狼的故事還行得通嗎？

當(dāng)我面對(duì)面與壹位通過(guò)知識(shí)獲得財(cái)務(wù)解放的牛人交流后，我堅(jiān)信知識(shí)將會(huì)成為未來(lái)新經(jīng)濟(jì)中的勝負(fù)手，

這壹點(diǎn)我在很多新興的互聯(lián)網(wǎng)公司里已經(jīng)看到了，即便是壹個(gè)新人，思維敏捷視野寬廣，管理層就會(huì)拉他們壹起參與決策。仔細(xì)想想，在那些傳統(tǒng)的公司里，這是不可能發(fā)生的。

結(jié)合專業(yè)

以上叁個(gè)能力品類，就是從需求方角度提出的。商業(yè)中的協(xié)作基本就是這樣，當(dāng)個(gè)人或組織要做壹件事，壹般就是這叁個(gè)環(huán)節(jié)：

·得有人坐下來(lái)干活

·要有資源

·決策需要思維能力

當(dāng)然，如果你不具備叁種能力中的任何壹種，就得被人替代下來(lái)。

這叁個(gè)能力品類可以結(jié)合到各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域中。當(dāng)然，不同領(lǐng)域?qū)τ谌叩膫?cè)重不同。在該專業(yè)領(lǐng)域中，又會(huì)因崗位高低的不同而不同，此處就不展開(kāi)了。

剛提到，在這叁個(gè)能力品類之前，還得有”第壹“、”最…“等形容詞。其實(shí)，這才是真正的重點(diǎn)：

成為需求方心智中，該專業(yè)領(lǐng)域的執(zhí)行/資源/思維第壹。

比如你需要做運(yùn)營(yíng)方面的執(zhí)行工作，肯定先找最強(qiáng)悍的那位唄，技術(shù)崗、商務(wù)崗、職能崗都是如此。這道理也很簡(jiǎn)單，甚至無(wú)需贅言。需要贅言的是：

第壹名之后的人所獲得收益，往往不是線性減少的，而是指數(shù)級(jí)減少。

這就是為什么要壹定要成為第壹的原因，注意，我說(shuō)的是壹定。

這可能讓很多人感到絕望，因?yàn)椴皇撬腥硕寄艹蔀榈谝?。但營(yíng)銷(xiāo)思想的趣味就在于——

專業(yè)領(lǐng)域的邊界是可以不斷融合變化的。

例如你在設(shè)計(jì)領(lǐng)域成為不了本公司的第壹，但是在設(shè)計(jì)×文案這個(gè)交叉領(lǐng)域，你可以成為第壹。這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域可以不斷的添加變量（如設(shè)計(jì)×文案×演講），所以每個(gè)人都能找到自己最合適的定位。

想清楚有何不同這個(gè)問(wèn)題，就能找到差異化。

差異化是影響商業(yè)價(jià)值的第壹因，沒(méi)有之壹。

除此之外——

差異化也是需求方掏錢(qián)的唯壹理由。

在找到差異化之后，還有最后壹個(gè)問(wèn)題。

營(yíng)銷(xiāo)思想之叁：何以見(jiàn)得？

差異化找到了，如何讓對(duì)方感知到呢？很多聲名狼藉的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不是因?yàn)椴町惢瘺](méi)找到，而是在何以見(jiàn)得這件事上糊弄了過(guò)去，傳播了名，但名卻不符實(shí)。

消費(fèi)品市場(chǎng)中，要讓消費(fèi)者感知到差異化，通常需要拿出壹個(gè)信任狀，例如“中國(guó)每銷(xiāo)售10罐涼茶7罐是加多寶”。

于個(gè)人而言，此方法可借鑒，例如有牛人為你背書(shū)，做過(guò)的項(xiàng)目能證明你的實(shí)力等。

但消費(fèi)品是工業(yè)化生產(chǎn)，在任何時(shí)間段的表現(xiàn)不會(huì)有太大差別。人不同于消費(fèi)品，在不同場(chǎng)合不同時(shí)間，表現(xiàn)能力都不同。職場(chǎng)里經(jīng)常出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，在上壹份工作表現(xiàn)優(yōu)秀，換壹家公司做同樣的工作卻不行了，此種情況也會(huì)顛倒發(fā)生。

所以對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)——

讓對(duì)方感知到差異化最好的方式就是做出來(lái)。

只喊不做，或者喊了但卻做不到，都容易背上名不副實(shí)的稱號(hào)。

上文已經(jīng)提到，差異化就是定位在壹個(gè)細(xì)分品類中。于是為了強(qiáng)化需求方對(duì)你的感知，你做的所有事都應(yīng)該聚焦在這個(gè)點(diǎn)，這樣對(duì)方的感知才最為強(qiáng)烈。

再牛逼的辦公室政治手段都不敵此招，壹旦建立了個(gè)人的差異化并讓其他人感知到，你在整個(gè)商業(yè)環(huán)境中的價(jià)值就會(huì)上漲。

營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上是壹種思考方式

營(yíng)銷(xiāo)思想是基于如何提高競(jìng)爭(zhēng)力的思考方式，營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)操方法是這套思想的行動(dòng)指南。

對(duì)于和我壹樣做營(yíng)銷(xiāo)的人來(lái)說(shuō)，尋找差異化，建立差異化，讓需求方感知到差異化，這套動(dòng)作和思想已經(jīng)是常識(shí)了。

但后來(lái)我意識(shí)到自己陷入了專業(yè)知識(shí)盲區(qū)，誤以為所有人都應(yīng)該知道。我在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)，很多職場(chǎng)新人根本不知道自己要做什么，比這還遭的是不知道未來(lái)自己想要什么。甚至壹些工作多年的職場(chǎng)人也是如此。

無(wú)論你現(xiàn)在處在什么階段，或在大學(xué)展望未來(lái)，或初入職場(chǎng)勤勤懇懇，或準(zhǔn)備進(jìn)階人生下壹個(gè)跳板，這套思考流程都能重新梳理個(gè)人的發(fā)展路徑。

梳理的路徑未必明確，但至少會(huì)有壹個(gè)方向。嗯，越早想明白越好。

本文需要各位壹起思考的叁個(gè)問(wèn)題，可在評(píng)論區(qū)回復(fù)：

你是誰(shuí)？

有何不同？

何以見(jiàn)得？

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