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導(dǎo)讀轉(zhuǎn)自:公眾號ibsen2020“為什么有的人總能用寥寥數(shù)語就讓人信服”?“而我卻總是沒法說服別人接受我的意見”?對于很多人而言,無論是朋友溝通,公司管理,還是企業(yè)洽談,有效的說服能力,是幸福指數(shù)提升/事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵?!凹庇诎炎约耗X子里的東西傾倒給對方”。這是壹般人們在溝通時,習(xí)慣采用的方式。但如果不能科學(xué)的融合,...
轉(zhuǎn)自:公眾號ibsen2020
“為什么有的人總能用寥寥數(shù)語就讓人信服”?
“而我卻總是沒法說服別人接受我的意見”?
對于很多人而言,無論是朋友溝通,公司管理,還是企業(yè)洽談,有效的說服能力,是幸福指數(shù)提升/事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。
“急于把自己腦子里的東西傾倒給對方”。
這是壹般人們在溝通時,習(xí)慣采用的方式。
但如果不能科學(xué)的融合,兩堆相異信息也只是兩堆互不相干的信息而已。交流的雙方誰也沒法讓對方信服。
這也就是為什么,在現(xiàn)實(shí)生活中,95%以上的溝通都是無效的。
那些感覺自己“事業(yè)艱難,家庭不睦”的人也
往往是源于沒有找到,有效說服他人的途徑。
說服不了他人,通常有兩種表現(xiàn):
壹種可能是,壹番口若懸河之后,對方絲毫不為所動。
另壹種是自認(rèn)對方?jīng)]有拒絕自己的理由,對方也不馬上表現(xiàn)出與你相抵的意見。
相比于頭壹種,后面這壹類的人更容易將自己置于危險。
特別是在企業(yè)管理上,無效說服往往是掩蓋真相的幫兇,致自己和團(tuán)體于不利。
那么,成功的說服都有哪些途徑?
在”伊卜生“回答這個問題之前,請先對比壹下這兩張圖:
同樣是為了提示人們講衛(wèi)生,講文明。
這兩者你更可能被哪壹種打動?
如果你覺得后者更有意思請繼續(xù)往下看。
為什么第壹張做文明標(biāo)識難以引起大家的共鳴呢?
那是因?yàn)榻^大多數(shù)人容易陷入的直覺誤區(qū):
以為自己所感所知即是其他人所感所知,
這在心理學(xué)上稱為“虛假普遍性”。
文明建設(shè)可能對寫標(biāo)識的人很重要,
但有幾個上廁所的會帶著文明情懷大小便呢?
相反,對自身的生理問題的重視更有可能讓人們對第貳張標(biāo)識產(chǎn)生共鳴。
對比這兩幅標(biāo)識,
“伊卜生”為大家切割壹下,
人的大腦輸出信息的整個過程:
人類對于壹句警示標(biāo)識的大腦反應(yīng),基本分為4步。
即:
感知、調(diào)取記憶、加工、形成認(rèn)知
假設(shè)“向前壹小步,文明壹大步”的作者是某文明辦的工作人員。
那么他/她在設(shè)計這句標(biāo)識之前的大腦活動大概是這樣的:
感知→衛(wèi)生間不干凈,要承擔(dān)責(zé)任。
調(diào)取記憶→剛剛參加的會議,領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)名批評廁所衛(wèi)生,影響文明建設(shè)。
直覺加工→尋找原因:“因?yàn)樾l(wèi)生間沒提示講文明”。
形成認(rèn)知→提示講文明,就都講衛(wèi)生了。
當(dāng)需要把他/她認(rèn)為的缺失補(bǔ)齊時,就自然輸出這種認(rèn)知:
“向前壹小步,文明壹大步”。
而信息接收者,上廁所的人大腦接收的過程卻是這樣的。
感知→口號和我沒有必然關(guān)系
調(diào)取記憶→記憶封閉(不是相關(guān)工作者,無相關(guān)記憶)
潛意識加工→只是句口號
固有認(rèn)知→無所謂,不關(guān)我事
上廁所哥們兒的態(tài)度:排斥/無感
直覺得出結(jié)論:it'snonemybussiness
顯而易見的是“向前壹小步,文明壹大步”的警示標(biāo)識對于大部分人是壹種無效的提示。
而第貳張標(biāo)識的可能形成的場景區(qū)別就很大:
信息接收者的心理內(nèi)化過程
感知→人會產(chǎn)生疑問:我短?(與接收者相關(guān))。這關(guān)乎自信。
調(diào)取記憶→我以前有沒有尿外邊的時候
—如果有,會自責(zé)。如果無,則慶幸。
加工→沒尿外邊,說明我正常。達(dá)到內(nèi)化平衡
固有認(rèn)知→為了文明和公共衛(wèi)生,不尿外邊(抵觸)
→為了男人的尊嚴(yán),壹定尿里邊(接納)
接收者態(tài)度:吸收(被說服)。
采取行動:不會尿在便池外邊。
就算是廁所里沒有人,也不讓自己相信“我真的即短又軟”。
由于這壹句“射在外邊說明你短,射不進(jìn)去說明你軟”
成功調(diào)動了受眾感知,最終形成了有效的態(tài)度。
因此這類說服過程屬于有效說服。
——有效說服:說服者與被說服者的大腦認(rèn)知循環(huán)
值得壹提的是,女性往往比男性更擅于說服對方。女性具有更強(qiáng)的感受他人感知的能力。
在心理學(xué)上稱為“共情”。
她們會更能感受到壹個深處災(zāi)區(qū)的孤兒的痛苦,更容易被影視劇的情節(jié)感動,更容易被閨蜜的情緒感染。所以她們也就更擅長加工這種他人感知。
這也就是為什么,“善解人意”更可能用于形容壹位女性,而不是壹個糙老爺們兒。
“感知——形成認(rèn)知”理論
典型事例:
“隆中對”諸葛亮成功說服了劉備,因?yàn)楦顡?jù)壹方正是劉備所感,而諸葛亮的論述邏輯都是圍繞叁分天下的戰(zhàn)略規(guī)劃而談的。所以雙方能夠達(dá)成共識。
試想如果孔明勸說劉備,以現(xiàn)有的實(shí)力只能入朝保皇或是輔佐壹方諸侯,劉備沒準(zhǔn)就拂袖而去了。
反面的例子:
“這個事情你應(yīng)該先約”
好多人都看過早期,馬云到體委試圖說服某官員被拒的視頻
1996年,馬云為中國黃頁求訪北京到國家某委,慷慨陳詞“我們做的事是在信息高速公路,把中國的體育產(chǎn)業(yè)放上去,讓全世界都能了解”。
得到的答復(fù)卻是:“這個事情你應(yīng)該先約,你要是不約呢,我很難給你壹個滿意的答復(fù)?!?/p>
“顯然,官員并不關(guān)心世界了不了解中國。這跟他的本職工作沒什么關(guān)系”。
所以就算馬云就這個論題的闡述無比精彩,也不太可能打動對方。
不過馬云之所以是馬云,正源于他迅速調(diào)整策略的能力。
到了創(chuàng)立阿里巴巴時,品牌說服能力明顯得到提升。
當(dāng)時阿里的slogan是:“讓天下沒有難做的生意”。
這句slogon的成功就在于,它順應(yīng)了中小商戶感受層,幫助受眾重構(gòu)了回憶,經(jīng)過不同大腦的加工,形成了普遍性的認(rèn)知。
想象壹下中小商戶心理內(nèi)化過程:
感受:以前的生意確實(shí)難做
調(diào)取記憶:那些年做生意遇到的種種阻礙
加工:電商會幫我解決這些阻礙
形成認(rèn)知:做電商更輕松,不做電商會被淘汰。而電商=阿里。
這樣調(diào)動感知,引導(dǎo)形成認(rèn)知的套路,是不是讓人很難招架?
在商戶的初衷是找不難做的生意,
而平臺的初衷是讓商戶都上來用。
只要把這貳者畫上等號,商業(yè)模式就是成型的。
綜合看來,說服他人的前提首先是要
a.與對方相關(guān)
1980年美國大選,最終當(dāng)選的羅納德.里根憑借壹句“你比4年前過得更好嗎”?就擊敗了企圖連任的競爭對手前總統(tǒng)卡特.
聽到這樣壹句質(zhì)問的話,大部分美國民眾的感知
——認(rèn)知邏輯是:
感受:我沒有4年前過得好。
調(diào)取記憶:過去肆年總統(tǒng)任期,美國與蘇聯(lián)針鋒相對,核問題威脅全球安全。嚴(yán)重的通貨膨脹和高失業(yè)率使得人心惶惶。
加工:要想改變局面就得換總統(tǒng)。
形成認(rèn)知:要換總統(tǒng)就得換能解決這些問題的,誰提出誰就能解決,他就是里根。
試想,如果里根上來就說自己的執(zhí)政方針或是只表明自己當(dāng)好總統(tǒng)的決心。
歷史會不會改寫呢?
異曲同工的案例還有:
“你比我更會掙錢嗎?”
雷軍在組建小米團(tuán)隊,說服他想要招募的成員時這樣說。
“自己創(chuàng)業(yè)比公司平臺更大嗎?資源更多嗎?”
馬云意圖說服單飛創(chuàng)業(yè)的員工時這樣說。
反面的例子:董明珠開機(jī)屏保
董總初衷是希望說服大眾使用格力手機(jī),但自嗨式的營銷只能讓潛在用戶覺得:“這跟我有什么關(guān)系”?太多無關(guān)用戶的設(shè)計,不會輕易被忽略,反而是用戶放棄選擇的動因。
“董明珠開機(jī)畫面”不僅沒有塑造成格力手機(jī)的賣點(diǎn),反而成了人們不想使用的理由。
因此,說服的過程要與對方相關(guān),千萬不能陷入自嗨。
當(dāng)然只是單純的與受眾相關(guān),還不足以讓他人信服。
“在說服他人之前還必先說服自己:以達(dá)到內(nèi)化的自我平衡?!?/p>
想壹想當(dāng)我們的所作所為和他人意愿的時候,是不是總要先找個借口說服自己呢?
舉個例子:
“如果你是壹個抽煙成癮的人,并且短期內(nèi)不想戒煙,而家庭意愿是希望他盡早戒煙。”
為了不用忍受家人的嘮叨,更不需承受戒煙的痛苦,最重要的是把自己從自我譴責(zé)中解救出來。
于是,你會找壹個天衣無縫的借口:
“很多偉人都抽煙”。當(dāng)?shù)贸鲞@壹結(jié)論時,也許還有壹些小激動。因?yàn)檫@是自己在精神上唯壹接近偉人的方式。
讓家人認(rèn)可這種觀點(diǎn),從此以后他都可以無所顧忌的吞云吐霧了。
深度解讀你,不戒煙和勸你戒煙人叁者的關(guān)系:
如果兩者矛盾用“-”表示,如果兩者壹致則用“+”表示,
如此關(guān)系當(dāng)中:
(1)當(dāng)事人意愿是不戒煙,貳者是壹致的。屬于正相關(guān),用“+”表示。
(2)當(dāng)事人和勸戒的人是矛盾體。屬于負(fù)相關(guān),用“—”表示。
(3)不戒煙和勸戒的人是矛盾體。屬于負(fù)相關(guān)。用“—”表示。
需要改變的是(2)。當(dāng)事人為了尋求家庭和睦,勢必要讓自己與勸戒人保持壹致。
需要明確的壹個前提是,當(dāng)叁角中關(guān)系符號代入數(shù)字后,相乘。
結(jié)果是“+”,則叁者處于平衡狀態(tài)。
如果結(jié)果為“—”,則矛盾并沒有解決,叁者仍處于失衡狀態(tài)。
就像上邊的這個關(guān)系中:
“+1x+1x-1=-1”
無可厚非,你/不戒煙/勸戒的家庭成員叁者關(guān)系處于失衡狀態(tài)。
要想讓它們重新獲得平衡,有這樣幾種方法:
a.改變意愿,進(jìn)行戒煙
b.與勸戒者決裂
c.讓勸戒者接受不戒煙的理由
第壹點(diǎn)是非常難的,人改變自己的行為習(xí)慣是很難的。
第貳點(diǎn)基本是不可能的,畢竟沒有人希望面臨與家庭決裂的風(fēng)險。
相對來說,第叁點(diǎn)就容易了。找壹個冠冕堂皇的理由,先說服自己,再讓家人接受。成本簡直低得可以忽略不計了。
所以,這里核心問題是吸煙有害,如果合理解釋吸煙無害,矛盾就自然解決了。
當(dāng)你在朋友圈看到“《90%深度思考的人都抽煙》”或是《大部分的偉人都抽煙》,然后就不假思索地選擇去相信。并且轉(zhuǎn)發(fā)給家人。
畢竟比起改變行為或犧牲目標(biāo),相信壹個觀念的成本簡直太低了。
這樣叁者就輕易地達(dá)到了平衡狀態(tài)。
這也就是那些習(xí)慣熬夜晚睡的人,為什么寧愿聽取:“早睡早起身體好,晚睡晚起智商高”的言論,而不是:“晚睡可能導(dǎo)致身體機(jī)能迅速衰退”。
因此,絕大多數(shù)成功的說服,除了要與對方相關(guān),還必須做到讓對方:
b.易于實(shí)現(xiàn)
改變世界觀比讓人家去改變世界簡單的多。
對于自媒體大咖邏輯思維,很明確的壹個認(rèn)知是是,80,90后是產(chǎn)品的種子用戶。
為了吸引年輕受眾,由此制定的方針是:
a.先了解這壹群體有哪些屬性
b.篩選這些屬性里又有哪些是不為其他年齡層的人理解的?
c.然后在幫助他們解釋困惑。幫助說服困擾他們的人和他們自己。
a了解屬性
以下是邏輯思維總結(jié)的90后的屬性特征:
不能被貼標(biāo)簽
不喜歡被取悅
反組織/反權(quán)威
不站隊/不代表/不表態(tài)/場景分裂
但時常會感到焦慮
b篩選矛盾屬性
邏輯思維從關(guān)于年齡層不同而引發(fā)社會矛盾入手贏得關(guān)注。
這些矛盾核心就是:
90后普遍太過以自己為中心,這種個人主義得不到主流社會的認(rèn)可,形成各種關(guān)系的矛盾。
這種矛盾會引發(fā)父母子女無法互相理解,學(xué)校教育找不到適合的溝通方式,公司機(jī)構(gòu)工作方式步調(diào)沒法壹致等問題。
如果你屬于這壹類,當(dāng)家庭,學(xué)校或是社會評價你過于自我中心主義,幼稚腦殘時,你的內(nèi)心處于失衡狀態(tài)。
+1x+1x-1=-1—失衡狀態(tài)
“除非你真的不希望被他人肯定,輿論對你無所謂,
否則這種狀態(tài)下就不可能達(dá)到內(nèi)心的平衡?!?/p>
依舊失衡。-1x+1x+1=-1
即使改變外在表現(xiàn),但內(nèi)心會更糾結(jié)苦痛。
讓你做出改變,不再以自我為中心簡直難比登天。人的思想和行為不是自己能選擇得了的,很多時候是環(huán)境所造成的。
c解惑
策略:
肯定受眾
“很少有人會對壹味否定自己的人信服”。
雖然都知道忠言逆耳,但被否定的感覺壹定不好受。勉強(qiáng)聽后,行為上也很難與認(rèn)知壹致。
所有人都希望被他人肯定,尤其是被權(quán)威肯定。尋求新的平衡,最好的方式就是讓大家都理解為什么“90后自我中心”?
“要想讓各方都能接受,就要明白,90后以自我為中心這件事,首先是環(huán)境因素造成的,需要被理解“。
況且這并不是什么錯誤,反而應(yīng)該是他們獨(dú)有的優(yōu)勢”。
叁種肯定他人的方式:
理解而不是駁斥
“自我中心不應(yīng)該被否定,形成原因是沒有集體記憶”。
60,70,80后們,你們可能會在某次同事或同學(xué)聚會上,聊起幾十年前壹起干的惡作劇,壹起仰慕的男神/女神,壹起追過的動畫片。你們把這種集體回憶當(dāng)作是種幸福。但90后缺少感受這種幸福的機(jī)會。
60,70,80后們,你們改變不了人家的成長環(huán)境,就要接受他們的價值觀。
在闡述這壹觀點(diǎn)時,羅胖利用了心理學(xué)的經(jīng)典理論——基本歸因的延伸概念。
即:人們習(xí)慣把自己的失誤歸結(jié)于是環(huán)境不利或運(yùn)氣不佳。
而把他人的錯誤,悲劇歸結(jié)于是他們自己選擇的結(jié)果。
舉例:
“臺球神童”丁俊暉近幾年成績不佳,每逢輸球總要把原因歸結(jié)于,時差導(dǎo)致的疲勞,或是沒休息好等客觀原因。
其實(shí)可以理解,畢竟,沒有人愿意承認(rèn)是自己能力不足或是智力不夠?qū)е碌氖 C慨?dāng)這個時刻,找某件事或某個人做失敗的替罪羊,成了很多人的妙方。
i環(huán)境造成/運(yùn)氣不佳
ii自我選擇——咎由自取
“伊卜生”在《創(chuàng)業(yè)公司:決策是怎么被頭腦風(fēng)暴誤導(dǎo)的》(回復(fù):091閱讀)壹文中提到,日本記者兩次對被塔利班斬首的同胞事件,調(diào)查國民態(tài)度。壹次引導(dǎo)民眾把事件造成原因歸結(jié)于當(dāng)事人咎由自取,另壹次則是讓民眾認(rèn)識轉(zhuǎn)移到痛恨恐怖分子的殘忍。而兩次調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果就有著天壤之別。這也算是利用了基本歸因理論的壹次社會實(shí)驗(yàn)。
因此,看待與自己不同的圈子存在的社會問題時,多去考慮他們所處的環(huán)境,就能多壹些理解。羅胖把90后自我中心主義的首因,歸結(jié)于科技的發(fā)展和他們生活在沒有集體記憶年代,就很容易幫助他們博取其他年齡層人們的理解,甚至同情。
發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢不是劣勢
“比那些集體意識下長大的人,90后更具有創(chuàng)造力。”所以不能被否定,相反應(yīng)該最大限度的鼓勵。
如果壹個90后想得到理解肯定,那么把這篇《千萬不要輕視90后》的文章轉(zhuǎn)發(fā)給父母/老師或是單位領(lǐng)導(dǎo)就行了。
羅胖大篇幅地替年輕人說話,因此獲得了大量的擁躉。
阿迪達(dá)斯廣告《太不巧》
這則廣告,展示了當(dāng)下年輕人無畏周圍質(zhì)疑目光,盡情展現(xiàn)自我的態(tài)度,而在壹連串“太浮夸”、“太假”、“太娘”、“太man”的自我表達(dá)后,壹句來自陳奕迅的“太不巧,這就是我”正是贊賞,這種不會因?yàn)閯e人的言論而改變自己的90后思維。契合了阿迪要傳播的品牌形象。方寸間完成品牌說服。
找到與偉人的共性
雖然總有人宣稱,我就是我,是不壹樣的花朵。我是某某壹世,不是誰誰第貳。但當(dāng)他人評價在某些方面,你確實(shí)很像某大咖時,還是會忘乎所以的。
在成就上沒法和功成名就的人比擬時,人們習(xí)慣類別相似的習(xí)慣/作風(fēng)或是其他特征等細(xì)枝末節(jié)。
比如:
“我和梅西是壹個星座的,所以我有成為球星的潛質(zhì)”。
“我和釋迦摩尼都有壹樣的發(fā)型,所以我是個有佛心的人”。
為了實(shí)現(xiàn)彰顯自我存在,追求自由的生活方式,人們會讓自己的生活看起來凌亂壹些。
“甚至為了佐證凌亂是壹種偉大而不是墮落,還要找些能充當(dāng)論據(jù)典故”。
《我和愛因斯坦/扎克伯雷的桌面都是亂糟糟的》
這是lens雜志分享的壹篇熱文。
其中引用了愛因斯坦的名言:
不僅如此,文章還還給出科學(xué)的研究:
文中展示了這幾位擁有最強(qiáng)大腦大咖的桌面
愛因斯坦的桌面
扎克伯雷的桌面
馬克.吐溫的桌面
自我概念:我的桌面也是亂糟糟的——所以我能接近偉大的人——所以無需整理
評論截圖:
可能你已經(jīng)因?yàn)樽烂嫣珌y,被父母,領(lǐng)導(dǎo)罵了無數(shù)回,可就是不能把它整理干凈。這個事也許已經(jīng)困擾了你很多年,把這篇文章發(fā)給他們,意味著煩惱將要終結(jié)。
所以,如果你想要迅速有效的說服他人,切記盡量不要讓對方改變行為或是改變目標(biāo),而是讓他們盡可能的容易實(shí)現(xiàn)壹些。除非摻雜了情感因素,否則成功的幾率不會超過1%的。
后記:
文中的都是淺顯的例證,但伊卜生絕不提倡以詭辯的方式,堅持有害的動機(jī)的說服。
總結(jié)壹下有效說服的ab邏輯
ps:
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè),最核心的要素,就是打造產(chǎn)品,然后讓大眾了解和使用產(chǎn)品。
因此如何說服,讓用戶感知你所提供的正是他們所需的,尤為重要。
互聯(lián)網(wǎng)的壹些產(chǎn)品經(jīng)理,習(xí)慣直覺上先假設(shè)用戶已經(jīng)認(rèn)可并且熟悉了產(chǎn)品模式和價值。這就在邏輯上犯了條件/結(jié)果混淆的錯誤。
那么那些失敗的產(chǎn)品都有什么典型特征?又如何在打造產(chǎn)品之前和之中,營造大眾認(rèn)知的環(huán)境?
下周分享"產(chǎn)品打造是如何淪陷"的相關(guān)話題。
本篇引用的心理學(xué)理論:
[1]虛假普遍性:falseconsensuseffect
miles.《社會心理學(xué)》.(2008).
[2]共情:empathy
fransdewaal.《共情時代》.(2012).
[3]平衡理論:balancetheory
fritzheider.《社會知覺與現(xiàn)象世界的因果關(guān)系》.(1944)
[4]認(rèn)知失衡理論:theoryofcognitivedissonance
leonfestinger.《認(rèn)知失衡論》.(1957).
[5]基本歸因謬誤:thefundamentalattributionerror(fae)
leeross.《人類推斷:社會判斷中的策略和缺點(diǎn)》.(2013).
[6]替罪羊理論:theoryofscapegoating
renégirard1923.《約伯記》.
“壹切的偶然都有看不見的推動力”。