沖動(dòng)消費(fèi)，你中招教師心理了嗎？

你有過(guò)沖動(dòng)消費(fèi)的經(jīng)歷嗎？

記得還在上大學(xué)的時(shí)候，我在校外做兼職賺了伍百塊錢(qián)，當(dāng)時(shí)也是出于壹種職業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)大理想和自我投資的意識(shí)，決定用這筆錢(qián)去為自己買套西裝。在接下來(lái)的壹個(gè)周日，我?guī)е挤N激動(dòng)的心情去了市中心的壹家商場(chǎng)選衣服。

原本是計(jì)劃貨比叁家，看看不同的品牌和價(jià)位，然后選擇性價(jià)比比較高的店家，但是真正走進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候就跟自己起初的設(shè)想就不太壹樣了……因?yàn)閯倓傋叩秸b為主的樓層時(shí)，就有特別熱情的售貨員阿姨迎了上來(lái)……坦白的說(shuō)，我本身不是壹個(gè)經(jīng)常逛商場(chǎng)的人，因此在面對(duì)著這些阿姨的時(shí)候基本上是沒(méi)有什么防御經(jīng)驗(yàn)的，也就稀里糊涂的就被引到她們的店面當(dāng)中。

經(jīng)過(guò)十分簡(jiǎn)單的詢問(wèn)，或者說(shuō)只不過(guò)確認(rèn)了壹下我準(zhǔn)備買衣服，她們就開(kāi)始壹邊替我量尺碼，壹邊開(kāi)始選衣服了，而且在拿過(guò)來(lái)叁肆套衣服的同時(shí)還主動(dòng)的強(qiáng)調(diào)：“小伙，你先試試看……不買沒(méi)關(guān)系……好好選選，看看哪個(gè)合身……”面對(duì)著如此的盛情，我感覺(jué)如果此時(shí)抽身走開(kāi)肯定是太沒(méi)有修養(yǎng)了，因此也就開(kāi)始試穿了……

試第壹套衣服的時(shí)候感覺(jué)瘦了壹些，整打算回更衣室脫下來(lái)的時(shí)候壹個(gè)阿姨就遞過(guò)來(lái)另外壹套，讓我再試試看……但是此時(shí)面料顏色不是很鐘意……于是第叁套衣服也被馬上遞了過(guò)來(lái)……

等到第叁款穿到身上的時(shí)候，似乎原本就不太善于購(gòu)物的自己已經(jīng)沒(méi)有辦法挑出來(lái)什么不妥之處了。與此同時(shí)，兩個(gè)阿姨壹邊幫我整理衣領(lǐng)、袖口什么的，壹邊不停的夸贊起來(lái)：“這衣服穿上真精神！跟新郎官壹樣！……穿著之后顯得又高又瘦……就這件吧！……”聽(tīng)了阿姨的稱贊，我的心里也是萬(wàn)分自豪，洶涌澎湃，情不自禁的就把錢(qián)給付了……

挖了坑就是讓你往里跳的！

等我興高采烈的把衣服拿回來(lái)的時(shí)候，宿舍的同學(xué)問(wèn)了壹句：“唉吆！買西裝啦！多少錢(qián)啊？”

我滿臉愉悅的點(diǎn)點(diǎn)頭，回答道：“伍百！”

“傻啊你！”，同學(xué)的話差點(diǎn)把我給噎死：“你這牌子在我家也就貳叁百！你在哪里買的？……靠！你怎么去那個(gè)商場(chǎng)！……錢(qián)多了沒(méi)地方花了？”

我不知道該怎么回答了：“這不挺好的衣服……阿姨還說(shuō)我穿上特別帥……跟新郎官壹樣……”

“我要是賣衣服的我也說(shuō)跟新郎官壹樣！我要是說(shuō)你穿上了之后跟死人壹樣你還買嗎？”

同學(xué)的這句話真噎得我說(shuō)不出話來(lái)了，但是有個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)就是那套西裝除了買的時(shí)候試穿了壹下，后來(lái)也就再也沒(méi)有穿過(guò)。因?yàn)橘I的時(shí)候正是暑假結(jié)束之后，我根本沒(méi)有考慮后面冷下來(lái)還會(huì)在里面套更多的衣服，因此到了冬天也就沒(méi)辦法穿了。等到了第貳年春暖花開(kāi)的時(shí)候，我那飆升的體重就讓我再也沒(méi)辦法穿進(jìn)去那套衣服了……

因?yàn)檫@次糗事，我也偶爾會(huì)反思為什么壹個(gè)人會(huì)有沖動(dòng)消費(fèi)的行為，也偶爾跟著壹些特別會(huì)砍價(jià)的朋友去借鑒壹些她們的購(gòu)物過(guò)程，但總是不得其解。

直到后來(lái)，我才在心理學(xué)當(dāng)中找到了背后的規(guī)律。其實(shí)，如果從ta交互分析心理學(xué)的視角來(lái)看，賣衣服的阿姨們所處的狀態(tài)是“照顧型父母”，運(yùn)用的方法和技巧也就是耐心的幫我選衣服，并且在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中不斷的通過(guò)言語(yǔ)、表情和動(dòng)作給我特別積極、正向的刺激。而當(dāng)我處在這種氛圍之下時(shí)，內(nèi)心的“自由型兒童”也就被慢慢的喚醒和激發(fā)出來(lái)了，而當(dāng)壹個(gè)人處在這種狀態(tài)的時(shí)候，也就不會(huì)再去做理性分析和批判思維了，而是會(huì)理所當(dāng)然的照單接受所有的積極的暗示……

雖然說(shuō)賣衣服的阿姨們并不懂什么心理學(xué)，但是他們卻懂得自己的熱情和勤快能夠讓許多的客戶像落到碰到蜘蛛網(wǎng)的昆蟲(chóng)壹樣，稀里糊涂的就變成了獵物——雖然蜘蛛并不知道自己的網(wǎng)究竟是什么化學(xué)成分和物理特性……其實(shí)，這種靠多少年的職業(yè)化的過(guò)程中所養(yǎng)成的針對(duì)顧客的嫻熟的言語(yǔ)、表情和動(dòng)作，就是她們所結(jié)出來(lái)的蛛網(wǎng)。

蜘蛛網(wǎng)也有脆弱的時(shí)候

沖動(dòng)消費(fèi)其實(shí)是壹個(gè)概率事件，而且現(xiàn)實(shí)當(dāng)中并不是所有的消費(fèi)者都像我壹樣這么容易被搞定。這就像蜘蛛網(wǎng)也經(jīng)常被壹些大的昆蟲(chóng)和鳥(niǎo)獸破壞掉壹樣，究竟撞上來(lái)的是獵物、搗亂的或者天敵，真的只能聽(tīng)天由命——所以說(shuō)店鋪的選址還是很有學(xué)問(wèn)的，但是此時(shí)就不多做贅述了。

其實(shí)，如果當(dāng)初我去買衣服的時(shí)候拽著宿舍的那位仁兄，那么兩個(gè)阿姨也就不是那么容易促成我的購(gòu)買行為了。之所以會(huì)有所不同，是因?yàn)槲业纳嵊褧?huì)發(fā)揮兩種起到對(duì)抗沖動(dòng)消費(fèi)作用的能量——“控制型父母”和“成人自我”。

“成人自我”所起到的作用也就是“旁觀者清”。如果體內(nèi)這個(gè)能量比較占優(yōu)勢(shì)，或者身邊有壹個(gè)該能量比較高的人陪伴的時(shí)候，當(dāng)銷售人員站在“照顧型父母”的角色通過(guò)各種各樣的贊美邀請(qǐng)你進(jìn)入產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)的“自由型兒童”的時(shí)候，我們就能夠依靠自己或者通過(guò)伙伴的提醒重新歸于理性，清醒的意識(shí)到到對(duì)方的贊美或許只是壹種職業(yè)習(xí)慣，而不是單單對(duì)于你自己的認(rèn)可！

“控制型父母”所起到的是更大的“破壞作用”！因?yàn)椴煌诶硇缘倪壿嬐评砗娃q證思考，“控制型父母”這種內(nèi)在能量壹旦占了上風(fēng)就開(kāi)始進(jìn)行評(píng)判和質(zhì)疑了，而且會(huì)特別善于“雞蛋里面剃光頭”，所以說(shuō)特別善于砍價(jià)的朋友里面就有壹部分人是這種能量在起作用。因?yàn)槿绻翘幵谶@種能量之下進(jìn)行砍價(jià)，那內(nèi)心當(dāng)中的潛臺(tái)詞就是——“我面對(duì)的是壹個(gè)奸商！他正在想方設(shè)法多賺我的錢(qián)！說(shuō)的好話都是把我當(dāng)小小孩哄的！而且產(chǎn)品質(zhì)量不可能像他說(shuō)的那么好！肯定有很多很多的漏洞……”

自己強(qiáng)大還是很重要的

相信大家看到這里，也就能夠明白自己是怎么稀里糊涂的掉進(jìn)沖動(dòng)消費(fèi)的溝里的。但是，不得不強(qiáng)調(diào)的就是我們每個(gè)人終究要經(jīng)歷上幾次掉進(jìn)溝里的挫折才能變得成熟和理智。

那些原本體內(nèi)“自由型兒童”比較高的人，其實(shí)就是因?yàn)閺男〉酱蟮倪^(guò)程當(dāng)中沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)太多的風(fēng)風(fēng)雨雨，壹直都是在自家庭等環(huán)境所營(yíng)造的“照顧型父母”的氛圍之下成長(zhǎng)、學(xué)習(xí)，甚至是工作。他們?cè)诿鎸?duì)來(lái)自銷售人員的“照顧型父母”時(shí)，自然而然的就會(huì)以為又回到了熟悉的氛圍下而馬上變的毫無(wú)防備了。

正所謂“吃壹?jí)q長(zhǎng)壹智”，經(jīng)歷了壹些挫折和打擊之后。我們就會(huì)清醒的意識(shí)到雖然對(duì)方是處在“照顧型父母”的狀態(tài)，但是所處的大背景卻不再是自己的家庭和朋友圈里面，而是需要我們有所付出甚至損失的銷售談判過(guò)程之中，自然也就很自然的進(jìn)入“成人自我”做出充足的應(yīng)對(duì)了。

當(dāng)然了，對(duì)于壹些吃過(guò)大虧之后“眼淚嘩嘩的”的朋友們來(lái)說(shuō)，在遇到類似的銷售行為的時(shí)候，他們就會(huì)如臨大敵、驚弓之鳥(niǎo)般的調(diào)整出“控制型父母”進(jìn)行防御甚至主動(dòng)進(jìn)攻。在唇槍舌戰(zhàn)之中把價(jià)格壹?jí)涸賶海缓笤谏碳乙詾榻K于可以底價(jià)成交的時(shí)候說(shuō)壹句“我再逛逛看！”，扭頭就走進(jìn)其他的店鋪了……

氣死人……真的是不償命的……無(wú)論你是店家，還是買主……關(guān)鍵就看誰(shuí)的心理素質(zhì)更勝壹籌了！

生涯小廚大曾（曾磊）
國(guó)家貳級(jí)心理咨詢師，taatni認(rèn)證講師，國(guó)際認(rèn)證eap專員?，F(xiàn)就職于中國(guó)科學(xué)院心理研究所心理健康促進(jìn)中心、國(guó)際eap協(xié)會(huì)中國(guó)分會(huì)，從事于后現(xiàn)代心理學(xué)及ta交互分析心理學(xué)在心理健康、生涯發(fā)展、人才測(cè)評(píng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、eap服務(wù)等領(lǐng)域的工具研發(fā)、咨詢培訓(xùn)等實(shí)踐應(yīng)用工作。
在人才招聘與評(píng)估、企業(yè)培訓(xùn)、生涯發(fā)展咨詢及心理咨詢等方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。曾向英國(guó)國(guó)際發(fā)展部、寶潔集團(tuán)、中國(guó)兵器、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)工商銀行、烽火通信、大唐集團(tuán)、cmec、趕集網(wǎng)、杭州市婦聯(lián)等組織機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化培訓(xùn)及咨詢服務(wù)，為來(lái)自美國(guó)西屋電氣、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)航空等國(guó)際知名企業(yè)的高端人才提供咨詢、輔導(dǎo)及培訓(xùn)服務(wù)。先后擔(dān)任《壹心理》網(wǎng)、《人力資源》雜志欄目作者，《中國(guó)教育報(bào)》、《中國(guó)大學(xué)生就業(yè)》特約撰稿人，《職業(yè)》雜志特約職業(yè)發(fā)展顧問(wèn)。

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