做生意要懂心理學(xué)[想學(xué)心理學(xué)應(yīng)該看什么書]

出售學(xué)上有這樣一個事例：有一艘船航行在汪洋大海上，有幾個國家的商人正在船上開會。這時候船漏水了。眼看著船要下沉，全船的人都非常驚慌。所以，船長把船員叫過來對他說：“快，珍寶船上的商人都穿上救生衣，跳進(jìn)海里去。”過了一會，船員過來了，向船長報(bào)告說他們都不肯往水里跳。船長說：“真是個白癡，看我的?！币凰查g船長回來了，對船員說，他們都現(xiàn)已跳進(jìn)海里了。船員們圍著船長問：“您用了什么樣的辦法讓他們都跳下去呢？”船長說：“我用的是心思學(xué)的辦法。我對英國人說，跳下去是紳士風(fēng)度的表現(xiàn)；對法國人說，跳下去是很浪漫的；對德國人說，跳下去是指令；對意大利人說，跳下去是不被基督教制止的；對美國人說，跳下去，由于你是被保過險(xiǎn)的?！?/p>

這則故事珍寶咱們，做好出售有必要懂用戶的購買心思，了解用戶想要什么，不想要什么，才干賣好產(chǎn)品。

一、正確理解出售觀念

1、銷——出售自己

出售產(chǎn)品之前，賣家有必要先把自己的店肆、品牌和出售人員即客服出售出去。只要讓用戶信賴賣家的店肆、品牌和客服，用戶才會承受賣家的產(chǎn)品，假如用戶不承受不認(rèn)可，哪怕賣家的產(chǎn)品再好，用戶都不會購買。這便是大品牌、大賣家的產(chǎn)品出售作用好，而中小賣家產(chǎn)品出售欠好的一個根本原因。中小賣家要把產(chǎn)品出售好，就有必要想辦法讓用戶承受你的店肆、品牌和客服。

2、售——出售觀念

出售不是簡略地賣產(chǎn)品，而是賣產(chǎn)品的消費(fèi)觀念。只要讓用戶承受賣家的消費(fèi)觀念，新產(chǎn)品的新的消費(fèi)觀念，用戶才會承受賣家的產(chǎn)品。

三只松鼠針對現(xiàn)代人作業(yè)壓力大，協(xié)助用戶解壓，針對堅(jiān)果的消費(fèi)特性提出了“慢食快活”理念。“慢食快活”理念不只提升了三只松鼠的形象，更是讓用戶承受了堅(jiān)果能協(xié)助用戶處理作業(yè)上和心態(tài)上的痛點(diǎn)。

3、觀——價(jià)值觀

只要用戶承受了賣家產(chǎn)品的價(jià)值觀，用戶才會購買產(chǎn)品。讓用戶改變價(jià)值觀是一個很難的出售工程，但假如用戶不承受賣家的價(jià)值觀，用戶不會購買。關(guān)于賣家來說，需求讓用戶知道消費(fèi)產(chǎn)品什么最重要，什么次重要，什么不重要，才有出售產(chǎn)品的期望。假如仍是讓用戶依據(jù)銷量巨細(xì)、點(diǎn)評多少來購買產(chǎn)品，中小賣家還有出售產(chǎn)品的或許嗎？

4、念——信仰

僅憑產(chǎn)品好是不行的，只要讓用戶信賴賣家的產(chǎn)品真正好，用戶才會定心購買。假如賣家自己都不信賴，用戶還會信賴，還會購買賣家的產(chǎn)品嗎？

信賴分為現(xiàn)實(shí)信賴和心思信賴?，F(xiàn)在盛行的評測便是玩現(xiàn)實(shí)信賴，惋惜的是不具有權(quán)威性。心思信賴是讓用戶心思上感覺到產(chǎn)品好，這給用戶供給了許多時機(jī)。如江小白的酒和衛(wèi)龍辣條便是典型的成功事例。

上面這些闡明，出售不是賣產(chǎn)品。出售是與人打交道，讓陌生人認(rèn)可你信賴你，還要讓陌生人毫不勉強(qiáng)地把辛辛苦苦賺來的錢交給賣家，就有必要充沛了解用戶的購買心思和購買行為。因而，出售是賣人心。

二、懂用戶

1、清晰賣家的用戶是賣給誰的

賣家在出產(chǎn)或進(jìn)貨之前，有必要清晰方針用戶是誰？不要以為誰都會買賣家的產(chǎn)品。只要方針用戶清晰，才干有目的地有針對性地供給產(chǎn)品。比方，80后、90后、00后？是男性用戶仍是女人用戶？是什么年齡段？收入水平？哪里人？等等。

2、懂方針用戶的購買心思

賣家有必要充沛了解用戶是由于什么購買，不同的用戶購買心思是不一樣的，不同產(chǎn)品的購買心思也是有差異的。

(1)實(shí)惠。這便是說用戶是由于賣家的產(chǎn)質(zhì)量量好，價(jià)格低而購買。

(2)盛行或從眾。用戶不想讓自己out，成為跟上年代的人而購買盛行產(chǎn)品。

(3)占到廉價(jià)。節(jié)假日或大促期間的促銷活動，讓用戶感到占到廉價(jià)而搶購。

(4)定心。用戶購買品牌產(chǎn)品、銷量大和點(diǎn)評多的賣家產(chǎn)品，是為了定心。

(5)特性。用戶為了顯現(xiàn)自己的特性而購買特征產(chǎn)品。

(6)夸耀。用戶為了在搭檔或親朋好友等面前顯現(xiàn)自己的身份和位置而購買產(chǎn)品。

(7)健康和安全。

(8)處理痛點(diǎn)問題。用戶為了處理日子或出產(chǎn)中存在的問題而購買產(chǎn)品。

……

3、了解用戶購買產(chǎn)品的困難點(diǎn)

(1)用戶購買對錯專家購買

一個人日子中要用到許多產(chǎn)品，一個人只能對自己的專業(yè)方面的常識了解，但不或許對一切產(chǎn)品都了解，95%的用戶都不明白產(chǎn)品常識，只能了解外表的產(chǎn)品常識。所以，用戶購買產(chǎn)品前會咨詢朋友和搭檔等人的定見和主張，也會從網(wǎng)絡(luò)上查詢產(chǎn)品的購買常識。因而，賣家要想賣好產(chǎn)品，就有必要學(xué)會協(xié)助買家購買產(chǎn)品。賣家協(xié)助用戶越多，用戶越會定心購買。

(2)海量賣家添加用戶挑選難度

據(jù)百度查詢，淘寶上出售女裝的賣家有35萬家，出售鞋子的賣家有27萬家，出售母嬰產(chǎn)品的賣家有10家以上。同一產(chǎn)品有海量賣家出售產(chǎn)品，產(chǎn)質(zhì)量量不一樣，賣點(diǎn)不一樣，價(jià)格差異很大，產(chǎn)品描繪又很簡略，看看都差不多，用戶不知道挑選哪家產(chǎn)品。

三、了解用戶的痛點(diǎn)、關(guān)懷點(diǎn)、期望點(diǎn)、興奮點(diǎn)

1、用戶的痛點(diǎn)

用戶的痛點(diǎn)便是用戶在日子和出產(chǎn)過程中遇到問題，需求處理的問題點(diǎn)。如，用戶要喝茶，缺一個茶杯，所以去買一個茶杯；用戶在朋友搭檔面前缺乏自傲，所以就去買一套品牌服裝或時髦服裝，或許買一套化妝品。

賣家有必要清楚本身所出售的產(chǎn)品，可以協(xié)助用戶處理什么問題，問題處理的程度。假如賣家的產(chǎn)品只能協(xié)助用戶完美處理問題，就可以高價(jià)出售；假如只能協(xié)助用戶處理小問題，只能賤價(jià)出售。

2、用戶的關(guān)懷點(diǎn)

賣家要清晰用戶購買產(chǎn)品時，最關(guān)懷的是價(jià)格、質(zhì)量、樣式、使用便利程度、購買便利、保管便利，仍是其他方面？一起，賣家要了解用戶可拋棄什么，不在乎什么？那么，賣家在描繪產(chǎn)品時可依據(jù)用戶的關(guān)懷點(diǎn)來描繪產(chǎn)品。

3、了解用戶的期望點(diǎn)

出售便是要苦楚說夠，優(yōu)點(diǎn)說透。優(yōu)點(diǎn)說透便是產(chǎn)品給用戶帶來哪些優(yōu)點(diǎn)，用戶是購買優(yōu)點(diǎn)而不是價(jià)格。如化妝品給用戶的優(yōu)點(diǎn)：自傲、魅力、美麗、取得贊許、用戶好感、人脈拓寬等。假如產(chǎn)品可以滿意用戶的期望點(diǎn)越多，用戶對產(chǎn)品就越感興趣。

4、了解用戶的興奮點(diǎn)

在滿意用戶的痛點(diǎn)、關(guān)懷點(diǎn)和期望點(diǎn)后，假如產(chǎn)品可以讓用戶有興奮點(diǎn)，就會讓用戶驚喜，完成用戶的激動購買。比方顏值高、性價(jià)比高、功用反常好等。一個產(chǎn)品要打造爆品，最好該產(chǎn)品具有興奮點(diǎn)。