當(dāng)你在談判中遇到謊言，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)不請(qǐng)自來(lái)？

陶瓷兔子丨壹心理翻譯專欄

每個(gè)人都會(huì)與人談判，但很少有人接受過(guò)談判的培訓(xùn)并了解談判的藝術(shù)。在談判中說(shuō)謊，是不論什么類(lèi)型的人都會(huì)采取的壹項(xiàng)計(jì)策。你可以從書(shū)，文章和博客中得到許多金玉良言，也會(huì)看到壹些矛盾的信息和具有誤導(dǎo)性的意見(jiàn)。不過(guò)最可怕的，還是來(lái)自那些偽專家的糟糕建議。

許多偽真理都關(guān)注在如何在談判桌上辨別謊言，可許多的案例告訴我們，不管采取什么手段，只憑壹個(gè)人的行為舉止去判斷真?zhèn)?，成功的機(jī)會(huì)其實(shí)微乎其微。兩個(gè)最精準(zhǔn)識(shí)別騙子的手段是：拋出你心中已知答案的問(wèn)題，或是得到幸運(yùn)之神的眷顧。

那些教人識(shí)別的理論如“說(shuō)謊時(shí)，點(diǎn)頭搖頭的無(wú)意識(shí)肢體語(yǔ)言會(huì)和他說(shuō)出的語(yǔ)言相反”或是“他會(huì)將水瓶或其他的障礙物置于你們之間”之類(lèi)，都是經(jīng)典的說(shuō)謊標(biāo)志，其實(shí)這理論并沒(méi)有任何意義。老實(shí)人和騙子都會(huì)緊張，而壹個(gè)老謀深算的騙子可能并不會(huì)讓你輕易察覺(jué)到他的微行為。你只能判斷經(jīng)常出現(xiàn)此類(lèi)“欺騙性微動(dòng)作”的人在說(shuō)謊。但是如果你全程都在留意這些微動(dòng)作，你的注意力就不能集中在談判的真正問(wèn)題上。壹場(chǎng)有效的談判意味著你要將注意力集中在你能夠控制的事情上，而不是你不能掌控的事情。

如果談判雙方想要保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，則都會(huì)努力去維護(hù)信任。雙方都心知肚明，謊言壹旦被發(fā)現(xiàn)會(huì)損害合作。相反，壹次性的談判則不會(huì)有這樣“反欺騙”的有利因素。零和博弈中亦是如此（即每壹方的利潤(rùn)都是純粹通過(guò)另壹方的讓步得來(lái)）。購(gòu)買(mǎi)舊車(chē)就是這種壹次性的談判或是零和博弈。我們應(yīng)在談判中隨時(shí)做好遇到謊言的準(zhǔn)備，如果對(duì)方不說(shuō)謊，則是皆大歡喜，如果他們說(shuō)謊，你也能夠保護(hù)自己的利益。

凡事預(yù)則立，人們錯(cuò)誤的認(rèn)為談判會(huì)在雙方進(jìn)行討論后才開(kāi)始，其實(shí)不然。壹個(gè)更好的策略是在開(kāi)始之前就做好計(jì)劃和調(diào)研。你事前知道的越多，就越能夠拋出那些你已經(jīng)知道問(wèn)題的答案從而識(shí)別謊言。他們的業(yè)界聲譽(yù)如何？他們的談判重點(diǎn)是什么？他們的能接受的議價(jià)范圍是什么？你們談判的基準(zhǔn)是不是公平？你們兩方誰(shuí)的籌碼更多？

確定談判重點(diǎn)，并在開(kāi)始之前就確定議價(jià)范圍，如果你是賣(mài)方，先想好底線，如果你是買(mǎi)方，考慮你可以接受的最高價(jià)位，當(dāng)然，還要考慮好自己的目標(biāo)價(jià)位。另外，準(zhǔn)備好最佳替補(bǔ)方案也很重要，以防萬(wàn)壹你與對(duì)方無(wú)法達(dá)成共識(shí)。如果你在考慮買(mǎi)房，你的最佳替補(bǔ)方案可能會(huì)是重新選壹處房產(chǎn)或是干脆更換房產(chǎn)代理商。將注意力集中在需要談判的話題本身，壹步壹步慢慢來(lái)，不要急于拿到結(jié)果。即使沒(méi)有結(jié)果也總比吃虧要好。

將精力集中在你可以控制的事情上，你并不能掌控對(duì)方的行為，或決定他們是否會(huì)撒謊，你能掌控的只有自己，如果你不能信任談判對(duì)象，重新考慮壹下是否還要跟他們做生意。壹個(gè)不錯(cuò)的策略是你先對(duì)自己在談判中言行的誠(chéng)實(shí)做出保證，并提出希望對(duì)方也這樣做。如果他們不愿意，你大可以結(jié)束談判。將這樣的要求放在明面上，會(huì)讓對(duì)方知道你不會(huì)接受沒(méi)有意義的承諾。

構(gòu)想和錨定—你是想要壹個(gè)奢華皮草做成的沙發(fā)，還是要壹個(gè)邊角料皮革做成的？?jī)烧咴诟拍钌鲜且紭拥?。你的?gòu)想則會(huì)影響到談判的結(jié)果。當(dāng)我在車(chē)商那兒填表的時(shí)候，我問(wèn)自己“你這車(chē)你是用來(lái)做什么的？”“如果不買(mǎi)又怎樣”并在心中自己給出了答案。在談判中，你也需要去思考那些對(duì)對(duì)手來(lái)說(shuō)重要的問(wèn)題，并警惕他們的壹些小伎倆。這就是為什么我們需要續(xù)了解對(duì)方的需求并且預(yù)估他們可以接受的議價(jià)范圍。

人們常說(shuō)在談判中先開(kāi)口提價(jià)會(huì)比較吃虧，調(diào)查證明其實(shí)不然。最先被拋出的數(shù)字起到了錨定作用，對(duì)最后成交的價(jià)格具有重要的比較意義。這就是新車(chē)會(huì)有標(biāo)簽價(jià)，房產(chǎn)會(huì)有上市價(jià)，有些商品會(huì)有建議零售價(jià)的原因。當(dāng)然這些都是字面意義上的虛擬價(jià)格，它只能體現(xiàn)商品的原始價(jià)格和實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格（原始價(jià)格和實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格可能壹樣或不符）。如果最終提價(jià)是可商議的，那么開(kāi)口價(jià)就只決定了基準(zhǔn)而已。

抵償條件—如果談判的壹方比另壹方更加懂行或是掌握了更多的籌碼，他們則更有可能說(shuō)服另壹方同意無(wú)條件的讓步。汽車(chē)的銷(xiāo)售人員就常干這種事，在第叁次“讓我去詢問(wèn)壹下經(jīng)理“之后，他們可能會(huì)說(shuō)“我們可以成交，但是需要你幫壹點(diǎn)小忙，加上600刀，今天你就可以把車(chē)開(kāi)回家?！?/p>

甜言蜜語(yǔ)和威逼利誘都是談判中常見(jiàn)的伎倆，而有效的應(yīng)對(duì)方法之壹則是表明以自己當(dāng)前的所處，如果不能換取壹些回報(bào)則無(wú)法做出讓步。比如說(shuō)，你可以同意多付500多刀（不到600），但是你需要得到第壹年的免費(fèi)加油和壹套地毯作為回報(bào)—--這就是新壹輪談判的起點(diǎn)。

最后壹點(diǎn)可以用以應(yīng)對(duì)潛在或?qū)嶋H謊言的策略是，在達(dá)成協(xié)議之前，問(wèn)壹問(wèn)自己，你的談判對(duì)手是否還有未公開(kāi)的重要信息。理想狀態(tài)下你應(yīng)該拿到書(shū)面證明或有第叁方在場(chǎng)作證。如果這些都沒(méi)有，則最好快速寫(xiě)下你的問(wèn)題并將自己獲得的答案寫(xiě)在上面，做好簽名和日期的記錄并將它傳真給自己的郵箱，將這份未公開(kāi)的信作為防止被騙或陷入騙局的證據(jù)。