想看來(lái)源:老卒不公開(kāi)課(ID:bugongkaike)陪家人逛街,走到福州路,看見(jiàn)這樣壹家文具店。意識(shí)到老板可能是高手,雖然未必上過(guò)商學(xué)院,但是很懂定價(jià)心理學(xué)。于是揣摩了壹下老板的思路。壹、論斤賣(mài)文具是營(yíng)銷(xiāo)噱頭,吸引眼球,讓好奇的人不自覺(jué)前來(lái)。貳、“論斤賣(mài)”讓人心理上覺(jué)得“便宜”,其實(shí)便宜多少并沒(méi)有概念,但是心理上覺(jué)得是便宜了不少的,這是" />
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陪家人逛街,走到福州路,看見(jiàn)這樣壹家文具店。
意識(shí)到老板可能是高手,雖然未必上過(guò)商學(xué)院,但是很懂定價(jià)心理學(xué)。于是揣摩了壹下老板的思路。
壹、論斤賣(mài)文具是營(yíng)銷(xiāo)噱頭,吸引眼球,讓好奇的人不自覺(jué)前來(lái)。
貳、
05年時(shí)服務(wù)奧克斯,曾推過(guò)壹款SUV,企業(yè)曾考慮過(guò)論斤賣(mài)車(chē)?!?/p>
叁、好奇心會(huì)吸引眾人前來(lái)。但大家會(huì)有疑問(wèn):為什么便宜?真的便宜嗎?于是老板很貼心的把理由提前準(zhǔn)備好了。
用合理的原因打消顧客疑慮——是真便宜,不是假便宜。
盡管旁邊同樣經(jīng)營(yíng)困難,“房租到期,最后叁天”的書(shū)店已經(jīng)“最后叁天”經(jīng)營(yíng)了伍、6年了。
好朋友殷總提示,在為“價(jià)格便宜”尋找令人信服的依據(jù)方面,最知名的企業(yè),是江南皮革廠。
肆、打消了疑慮的消費(fèi)者,會(huì)詢問(wèn)參與活動(dòng)的商品,會(huì)用手“掂量”商品有多重,增加了停留時(shí)間,容易形成人群聚集。
看到人群聚集的人會(huì)跟著來(lái)聚集。這就是營(yíng)銷(xiāo)中最流弊的
文具店旁、來(lái)福士的喜茶,就利用從眾效應(yīng)?!?/p>我跟侯主任講,排隊(duì)和商品好壞沒(méi)有壹毛錢(qián)關(guān)系侯主任表示,“那也得嘗壹嘗,來(lái)都來(lái)了”。
伍、我們對(duì)重量、價(jià)格并不敏感,但我們有錯(cuò)覺(jué),覺(jué)得自己可以“掂量”出來(lái)。不信你估計(jì)壹下,伍個(gè)日記本有多重,然后稱壹下就知道誤差有多大了;
價(jià)格同樣如此,在缺少競(jìng)品比較的情況下,我們對(duì)不同材質(zhì)、不同設(shè)計(jì)、不同品牌的日記本,該值多少錢(qián)并不清楚,商家知道你不清楚,所以用這種定價(jià)策略。
陸、模糊定價(jià)就是提升比價(jià)的時(shí)間成本,比如你想比價(jià)要先去淘寶找同款,然后大致算出平均價(jià)和最低價(jià),再用此價(jià)做參照物;把按斤稱的價(jià)格,轉(zhuǎn)換成按本算的價(jià)格,再和淘寶同款比較壹下。
老板知道你不愿意花費(fèi)這么多時(shí)間和精力,去比較、去計(jì)算這叁、伍十塊的商品,所以模糊定價(jià)的優(yōu)勢(shì)就是,你覺(jué)得比價(jià)太費(fèi)事,索性不比了。
即使在原本按重量計(jì)價(jià)的領(lǐng)域,也有企業(yè)在用模糊定價(jià),他們把每斤多少錢(qián)換成了每袋多少錢(qián),比如叁只松鼠。這為企業(yè)未來(lái)提價(jià)做好了鋪墊。
當(dāng)企業(yè)需要提價(jià)的時(shí)候,往往不會(huì)直接提價(jià),而是采取換新包裝的辦法。新包裝會(huì)設(shè)計(jì)的更精美,但容量減少10%。當(dāng)然,并不會(huì)讓你看出來(lái)。
柒、但是,對(duì)于新鮮事物如果完全沒(méi)有比較,消費(fèi)者會(huì)陷入決策困難。
當(dāng)年,威廉斯-索諾馬公司發(fā)明烤面包機(jī),消費(fèi)者并不買(mǎi)賬。面包機(jī)是什么?方便嗎?危險(xiǎn)嗎?耗電嗎?好吃嗎?在眾多疑問(wèn)下,面包機(jī)銷(xiāo)量慘淡。
公司無(wú)奈求助了營(yíng)銷(xiāo)公司,得到建議:再推出壹個(gè)個(gè)頭更大、價(jià)格也貴出壹半的面包機(jī)。雖然滿腹狐疑,但死馬當(dāng)活馬醫(yī)的公司還是采納了。
大面包機(jī)推出后,果然無(wú)人問(wèn)津。但是,請(qǐng)注意,但是,原烤面包機(jī)的銷(xiāo)量飛速上升了,公司因此擺脫了困境。
調(diào)研公司的理由是:當(dāng)消費(fèi)者決定是否購(gòu)買(mǎi)新鮮事物時(shí),會(huì)有很多顧慮,而這些顧慮無(wú)從對(duì)比,因此難以做出決策。
現(xiàn)在有了兩個(gè)型號(hào),既然壹臺(tái)比另壹臺(tái)明顯要大、要貴,人們就無(wú)須在真空中做決定了。
人們說(shuō):“我也許不大懂面包機(jī),但我真要買(mǎi)的話,我寧愿少花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)那個(gè)小的。
所以,必須給消費(fèi)者找到壹個(gè)價(jià)格參照物,來(lái)表明7.8元壹斤的文具確實(shí)很便宜。于是,老板貼心的準(zhǔn)備了壹個(gè)參照:
捌、在所有促銷(xiāo)手段中,直接打折是效果最差的。
說(shuō)出來(lái)你們可能不信,
行為心理學(xué)中有壹個(gè)實(shí)驗(yàn),讓人們選擇是直接伍折購(gòu)買(mǎi),還是加量50%,結(jié)果大多數(shù)人都選擇了加量50%。
可實(shí)際上你算壹下就會(huì)知道,同樣是原價(jià)100元買(mǎi)100g的商品,伍折購(gòu)買(mǎi),相當(dāng)于100元買(mǎi)了200g,加量50%相當(dāng)于100元買(mǎi)了150g。明顯是5折更劃算,但大多數(shù)人沒(méi)有這么選,因?yàn)?strongstyle="">人們?cè)谫?gòu)物時(shí)被直覺(jué)思維系統(tǒng)支配,不太會(huì)算。
所以,如果想讓消費(fèi)者買(mǎi)單,不要單純的打折、降價(jià)、便宜,而是要設(shè)計(jì)出能讓消費(fèi)者感覺(jué)占了大便宜的購(gòu)買(mǎi)方案。
最后,我們?cè)賮?lái)總結(jié)壹下老板的思路:
原作者名:想看
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