消費者的心理分析[作為消費者的心理及行為]

顧客在成交的進程中會發(fā)生一系列雜亂、奇妙的心思活動，包含對產(chǎn)品成交的數(shù)量，價格等問題的一些主意以及怎么與你成交，怎么付款、簽定什么樣的合平等行為。顧客的心思活動對生意的勝敗有著決定性的影響，因而，優(yōu)異的出售人員應該懂得重視和揣摩顧客的心思活動。

.1 務實心思

務實是顧客最遍及的一種心思動機，客戶在購物時，首要會要求產(chǎn)品具有實踐的使用價值，考究有用。有這種動機的顧客在選購產(chǎn)品時會特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量成效，會尋求樸素大方、經(jīng)久耐用而不會過火著重產(chǎn)品的外形新穎、漂亮等”特性”特色。

2. 求美心思

俗語說的好：”愛美之心，人皆有之?！庇星竺佬乃嫉娜送矏蹖で螽a(chǎn)品的賞識價值和藝術價值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經(jīng)濟較為興旺的國家比較遍及。這些客戶在挑選產(chǎn)品時往往會重視產(chǎn)品自身的造型、顏色、工藝等等，會重視產(chǎn)品對環(huán)境的裝修、對人體的美化，以便到達藝術賞識和精力享用的意圖

3. 求新心思

有的客戶購買產(chǎn)品最重視”時尚”和”別致”愛追逐”潮流”，這種客戶大都為經(jīng)濟條件較好的男女青年，在西方興旺國家的一些顧客身上也很常見。

.4 求利心思

這類客戶會存在一種”少花錢多辦事”的心思動機，其中心便是”廉價”。有求利心思的顧客在挑選產(chǎn)品時他們往往會對同類產(chǎn)品之間的價格差異進行細心的比對，還喜愛挑選打折或許處理的產(chǎn)品，具有這種心思動機的人往往是那些經(jīng)濟收入較低者。當然，也有經(jīng)濟收入高的卻比較節(jié)省的人。有些期望從購買產(chǎn)品中取得較多利益的顧客，對產(chǎn)品的質(zhì)量、款式都很滿意，愛不釋手，可是因為價格比較貴，一時下不了購買的決計，便會討價還價。

. 5求名心思

這是一種以購買產(chǎn)品來顯示自己的位置和聲威的購買心思，他們多會選購名牌，以此來”夸耀自己”。具有這種購買心思的人遍及存在于社會各個階級，尤其是在現(xiàn)代社會傍邊，因為名牌效應的影響，衣食住行選名牌成了人們一致認可的一個規(guī)范，是一個人社會位置的表現(xiàn)。

. 6從眾心思

這是一種效法式的購買動機，其中心是”不落后于人”或許是”勝過別人”，這類客戶對社會風氣和周圍的環(huán)境十分靈敏，總是想跟著潮流走，有這種心思的顧客在購買某種物品時并非是急切需要，而是為了趕上別人，超越別人，以此取得心思上的滿意。

7. 偏好心思

這是一種以滿意個人特別喜好和愿望的購買心思。有偏好心思動機的人喜愛購買某一類型的產(chǎn)品。比方有的人愛養(yǎng)花，有的人愛保藏古董，有的人愛拍攝，有的人愛字畫等等。這種偏好往往同某種專業(yè)、常識、日子情味相關。因而偏好性購買心思動機也往往比較正確，指向性也很清晰，具有常常性和持續(xù)性的特色。

8 自負心思

有這種購買心思的顧客在購物時即尋求產(chǎn)品的使用價值又尋求精力方面的典雅。他們在購買之前就期望他們的購買行為可以遭到出售人員的熱情接待。常常會有這樣的狀況:有的客戶滿懷期望的去購物，一見出售人員滿臉冰霜就會回身而去，到別家商鋪去買。

疑慮心思

9 這是一種左顧右盼的購物心思動機，他們的中心思念是怕”受騙吃虧”。他們在購物的進程中會對產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、成效等持置疑的情緒，怕不好用，怕受騙受騙。因而他們會向出售人員問詢，細心的查看產(chǎn)品，而且十分關懷售后服務的作業(yè)，直到心中的疑慮徹底免除才會掏錢購買。

10. 安全心思

這種心思的人在購買產(chǎn)品時最關懷的便是產(chǎn)品的安全。尤其是像食物、藥品、洗刷用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能呈現(xiàn)任何問題，因而，他們會十分注意食物是否過期、藥品是否正規(guī)、洗刷用品是否有化學反應、電器用品是否漏電、交通工具是否安全等。在出售人員說明、確保之后他們才會定心的購買。

11. 隱秘心思

這種人在購物的時分不愿意讓其別人知道，通常會采納”秘密行動”。他們一旦選中某件產(chǎn)品而周圍沒有人關看時他們就會敏捷成交，年青人在購買與性有關的產(chǎn)品時常常會呈現(xiàn)這種狀況，而一些知名度很高的名人在購買奢侈品的時分也會有相似的狀況呈現(xiàn)。