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315心理學(xué),為90后情侶雨中激吻什么說免費(fèi)的才是最貴的?-營銷

更新日期:2021-08-23 00:04:58  來源:m.tokeny.cn

導(dǎo)讀張曉(壹)宜家家居是壹個(gè)有魔法力的地方,因?yàn)槊看稳サ臅r(shí)候,我都迫切希望自己趕緊有個(gè)小窩,這樣我就可以按照宜家的建議,打造壹個(gè)充滿自己風(fēng)格的、溫馨實(shí)用的家了。不僅如此,注重體驗(yàn)的宜家,讓我走累了可以坐坐沙發(fā),還可以躺躺軟床。而正當(dāng)我想往軟床上躺的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)了壹句十分有趣的建議:床墊需要使用壹段時(shí)間,方知是...

張曉

(壹)

宜家家居是壹個(gè)有魔法力的地方,因?yàn)槊看稳サ臅r(shí)候,我都迫切希望自己趕緊有個(gè)小窩,這樣我就可以按照宜家的建議,打造壹個(gè)充滿自己風(fēng)格的、溫馨實(shí)用的家了。不僅如此,注重體驗(yàn)的宜家,讓我走累了可以坐坐沙發(fā),還可以躺躺軟床。而正當(dāng)我想往軟床上躺的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)了壹句十分有趣的建議:床墊需要使用壹段時(shí)間,方知是否適合你,因此我們的床墊提供90天免費(fèi)試用的期限。

我心中頓時(shí)冒出壹個(gè)邪惡的想法:如果我總能在90天內(nèi)退還試用的床墊,然后去試用壹個(gè)新的,我是不是幾年都不用新買床墊了呢?

(貳)

現(xiàn)在去超市買東西,總可以發(fā)現(xiàn)很多貼心“試吃窗口”,放著試用食物。有時(shí)還能遇上美麗的促銷妹妹,用溫柔的聲線建議:“免費(fèi)喝壹杯吧,要不要免費(fèi)吃壹個(gè)吧!”

我心中頓時(shí)又冒出壹個(gè)邪惡的想法:如果我每天在饑餓的時(shí)候,都來超市蹭試吃,那么我能不能成功省下壹個(gè)月的飯錢。

(叁)

最近,在某寶給家狗買了壹袋狗糧,貨到后,遠(yuǎn)在老家的娘親親切致電,說:你是不知道賣家真的好好喲,送了很多產(chǎn)品的試吃,還送了洗發(fā)香波,還送了毯子……,你真的只是買了壹袋狗糧嗎?

我心中頓時(shí)再次冒出壹個(gè)邪惡的想法:如果我以后都在這家店買狗糧,我是不是從此省了零食玩具錢?

看來很不幸,我似乎也是壹個(gè)不喜歡便宜,只喜歡占便宜的人。

你是不是也和我壹樣經(jīng)歷過這些個(gè)“免費(fèi)午餐”,而且呆萌呆萌、星星眼地感激著賣家:“親,下回再給我送多壹點(diǎn)喲!”“好的,親!”

不過早在1976年,獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家米爾頓·弗里德曼(miltonfriedman)卻經(jīng)常說:“謹(jǐn)慎壹點(diǎn),世上沒有免費(fèi)的午餐”。

賣家親,我這么愛你,你為什么還要騙我?壹如只有謊言被相信時(shí),謊言才有力量;當(dāng)目標(biāo)產(chǎn)品被消費(fèi)者體驗(yàn)時(shí),體驗(yàn)式營銷才有效果。當(dāng)我們以為壹大個(gè)好處正砸向我們的時(shí)候,盯著我們的不是別人,盯著我們的正是賣家。

當(dāng)我們在吃“免費(fèi)午餐”的時(shí)候,賣家在干什么?

計(jì)算成本

與去傳統(tǒng)大眾媒體投放廣告相比,廣告成本費(fèi)少,效果還不錯(cuò)。某法國化妝品投放成本分析來看:這種免費(fèi)試用的成本大約只占在大眾媒體(報(bào)紙、電視)投放成本的1/2;

預(yù)期效果

據(jù)調(diào)查,雖然很多人也如筆者,是抱著邪惡占便宜的心態(tài)去試用。表面看起來,商家很委屈的樣子,實(shí)際上使用試用營銷后,產(chǎn)品的日銷售額增長了8%。

利用互惠心理,打破受眾防兜售的心理防線

社會(huì)心理學(xué)認(rèn)為,當(dāng)別人對我們好時(shí),我們也會(huì)對他們好,這就是互惠心理。在多數(shù)情況下,幾乎沒有人會(huì)拒絕他人善意的舉動(dòng)。當(dāng)我們接受試用之后,我們就會(huì)因?yàn)樨?fù)債感,無意識對賣家的兜售多壹點(diǎn)耐心。

為什么“我們愛免費(fèi)的午餐”?

因?yàn)槲覀兏F嗎?當(dāng)然不是。

曾有研究者對300名低收入者與300名高收入者從超市采購的商品統(tǒng)計(jì)后發(fā)現(xiàn),低收入者并非只挑選便宜的商品,也會(huì)選擇需要的,其中包括很多高質(zhì)高價(jià)的實(shí)用性商品;而高收入者所采購的商品也并非想象中那樣高端,雖然多了不少高檔商品,但其中也包括很多打折和免費(fèi)贈(zèng)送的商品。這個(gè)實(shí)驗(yàn)可以得知,其實(shí)人們都喜歡免費(fèi)的東西。

所以,為什么“我們愛免費(fèi)的午餐”?

這其中,可能涉及“自我利益保護(hù)的本能”。進(jìn)化心理學(xué)告訴我們:當(dāng)我們以較少資源獲得更多資源時(shí),我們會(huì)更有競爭力。

吃了免費(fèi)的午餐有什么后果?

當(dāng)心誘發(fā)幼犬效應(yīng),即所有權(quán)依賴癥,說的是當(dāng)壹件東西成為我們的所有物時(shí),我們就太愿意舍棄它。

現(xiàn)實(shí)生活中,壹些商家會(huì)提供產(chǎn)品的“試用期”。比如文章開頭“宜家聲稱床墊可以免費(fèi)試用90天,試用期滿后如果顧客愿意,可以選擇退回該產(chǎn)品?!比欢?,到那時(shí)該產(chǎn)品已經(jīng)像是家中財(cái)產(chǎn)的壹部分了,幼犬效應(yīng)會(huì)使得我們不愿意歸還。

急性反應(yīng):發(fā)生沖動(dòng)購買

有些責(zé)任心強(qiáng),原則性不強(qiáng),順從的、容易被說服、尋求他人認(rèn)同的小伙伴可能受互惠心理的影響更為直接,會(huì)在第壹次試吃后,就發(fā)生購買行為。

慢性反應(yīng):出來混的,遲早是要還的

當(dāng)我們免費(fèi)體驗(yàn)?zāi)钞a(chǎn)品時(shí),我們就成為該產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。這次經(jīng)歷就相當(dāng)于是電視廣告的壹次有效曝光,會(huì)激活我們的內(nèi)隱記憶。所以除非壹輩子不買,壹旦購買,你就開始為以往的體驗(yàn)經(jīng)歷埋單。

比如作為壹個(gè)愛占便宜的人,我每次經(jīng)過香水店都喜歡享受“試用權(quán)”,然后高興的離開。沒想到就像巴普洛夫的狗,我無意識讓高興與香水味聯(lián)系在了壹起。當(dāng)我以為我可以占盡巴寶莉便宜的時(shí)候,其實(shí)我早已離不開她的香水味。

不高興了?噴點(diǎn)香水吧,不是巴寶莉香水

所以文章壹開頭的叁個(gè)例子,我想答案應(yīng)該是不會(huì),不會(huì),and不會(huì)。

當(dāng)你看到眼前的利益,賣家卻知道你終有壹天會(huì)回到他面前,掏錢給他。所以,現(xiàn)在你們真的還要接受產(chǎn)品試用的邀請嗎?

專欄回顧:洗腦品牌解剖中心

(1)iphone腎教是如何壹統(tǒng)手機(jī)江湖的?

(2)性暗示,隱藏在口紅廣告中的殺手锏

專欄簡介:

我們生活在壹個(gè)商業(yè)社會(huì)中,商品化的浪潮已經(jīng)席卷了我們身邊的每個(gè)角落。商家絞盡腦汁讓消費(fèi)者為自己的商品和服務(wù)買單——廣告、情感植入、品牌認(rèn)同、消費(fèi)心理學(xué)等等手段不壹而足。為什么你會(huì)成為蘋果的腦殘粉?為什么你那么喜歡逛宜家的商場?為什么壹些誘惑的內(nèi)衣廣告能夠有那么多的點(diǎn)擊量?歡迎進(jìn)入壹心理專欄作家張曉老師的。

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