增減效應(yīng)啟示：怎樣和別人說話可以讓對(duì)方感覺更良好?

　　小的時(shí)候經(jīng)常去跟著大人去集市上趕會(huì)，每次干會(huì)大人總要買一些瓜子。

　　那時(shí)的瓜子都是散稱的，我發(fā)現(xiàn)每個(gè)商販稱瓜子的手法都不太一樣。有的人喜歡往秤盤里放一大把瓜子，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地減少，買家看著不免著急：“還減呀?都沒多少了!”有的人喜歡先少放一點(diǎn)，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地增加，一直到把秤砣壓得高高的，買家心滿意足地付了錢，好像占了多大便宜似的。

　　其實(shí)，仔細(xì)對(duì)比一下，價(jià)格相同的情況下，瓜子的斤兩也是一樣的。只是攤販稱重時(shí)的手法不同，卻帶給了買家完全不同的購買體驗(yàn)。這種現(xiàn)象可以用心理學(xué)中的增減效應(yīng)來解釋。增減效應(yīng)的意思是人們最喜歡那些對(duì)自己的喜歡顯得不斷增加的人，最不喜歡那些對(duì)自己的喜歡顯得不斷減少的人。

　　有心理學(xué)家專門通過實(shí)驗(yàn)證實(shí)了增減效應(yīng)的存在。實(shí)驗(yàn)人員找來80名大學(xué)生，將他們分成四組，每組人都有七次機(jī)會(huì)聽到某位同學(xué)對(duì)他們的評(píng)價(jià)。第一組的人聽到的評(píng)價(jià)全部是他們的缺點(diǎn)，第二組的人聽到的評(píng)價(jià)全部是優(yōu)點(diǎn)，第三組的評(píng)價(jià)是前四次是缺點(diǎn)、后三次是優(yōu)點(diǎn)，第四組的評(píng)價(jià)是前四次是優(yōu)點(diǎn)、后三次是缺點(diǎn)。

　　當(dāng)四組人員聽完該同學(xué)對(duì)他們的評(píng)價(jià)之后，心理學(xué)家要求他們分別說出來對(duì)該同學(xué)的喜愛程度。結(jié)果表明，最喜歡這位同學(xué)的竟然是第三組，也就是先聽到缺點(diǎn)再聽到優(yōu)點(diǎn)的那一組。心理學(xué)家的解釋是我們?cè)谠u(píng)價(jià)他人時(shí)如果先說一些無傷尊嚴(yán)的小毛病，然后再恰如其分地給予贊揚(yáng)，會(huì)顯得更加客觀、有誠意，也更容易被他人認(rèn)可和接受。對(duì)方不僅不會(huì)介意，還會(huì)反過來給予你好評(píng)。

　　現(xiàn)實(shí)中我們也確實(shí)有這樣的體會(huì)，就像例子中買瓜子的顧客，就算最后的結(jié)果都是一樣的，我們也會(huì)選擇讓我們感覺到比較舒服的賣家。人是情感動(dòng)物，每個(gè)人都會(huì)有情緒，我們?cè)谧鰶Q定時(shí)難免會(huì)受到情緒的影響。

　　例如，我們?nèi)マk理業(yè)務(wù)的時(shí)候，工作人員的業(yè)務(wù)能力都差不多，同樣可以不出差錯(cuò)地為我們服務(wù)，但若是對(duì)方的服務(wù)態(tài)度不夠好，也難以從我們這里拿到好評(píng)。我們?cè)谶M(jìn)行電話投訴時(shí)，我們的問題同樣沒有得到解決，但如果對(duì)方在和我們溝通時(shí)態(tài)度誠懇，語氣溫和，我們也不一定會(huì)給對(duì)方差評(píng)。

　　增減效應(yīng)最初是在經(jīng)濟(jì)學(xué)和營銷學(xué)中被發(fā)現(xiàn)的。有一些經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員發(fā)現(xiàn)，他們?cè)谕其N產(chǎn)品時(shí)如果先介紹產(chǎn)品的不足，再說出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，消費(fèi)者就很相信他們的話，購買的意愿也會(huì)提高。如果先介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再說缺點(diǎn)或者只說產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，顧客反而比較猶豫，不愿意輕易購買。

　　后來心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)了這個(gè)情況，并進(jìn)行了專門的研究，最后通過實(shí)驗(yàn)證明了人們更喜歡那些對(duì)自己表示贊賞的態(tài)度或行為不斷增加的人或事，而反感贊揚(yáng)態(tài)度或行為不斷減少的人或事。有時(shí)，我們?cè)谕饷?，?huì)因社會(huì)上一些不太熟悉的人的一點(diǎn)溫暖的舉動(dòng)而感動(dòng)得熱淚盈眶。而在現(xiàn)實(shí)生活中，我們的家人一直在默默地付出，我們反而會(huì)無動(dòng)于衷，這就是增減效應(yīng)的作用。

　　在我們看來，親朋好友對(duì)我們的關(guān)懷和幫助是穩(wěn)定的、持續(xù)存在的，在我們的潛意識(shí)中，這樣的舉動(dòng)會(huì)一直存在，不會(huì)因?yàn)槲覀儜B(tài)度和行為上的變化而發(fā)生改變。而對(duì)于陌生人，我們本來不抱期待，他們充滿善意的舉動(dòng)會(huì)讓我們覺得出其不意，受到觸動(dòng)，甚至在主觀上放大這些感覺。

　　增減效應(yīng)給我們揭示了人際交往中的一些基本規(guī)律：

　　首先，想要獲得別人的好感，給對(duì)方留個(gè)好印象，就不要做一個(gè)完美的人。最好在剛開始的時(shí)候適當(dāng)暴露自己的缺點(diǎn)，然后再展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，這樣反而讓別人更加愿意親近和接受你。太過完美的人可能會(huì)給人一種距離感，也可能無法一直保持完美形象，美中不足才顯得真實(shí)可愛。

　　其次，在評(píng)價(jià)別人時(shí)，先說缺點(diǎn)，再提優(yōu)點(diǎn)，不僅不會(huì)讓對(duì)方不開心，還會(huì)給對(duì)方留個(gè)好印象。我們?cè)谠u(píng)價(jià)別人或者給他人提建議時(shí)都會(huì)小心翼翼，因?yàn)橐坏┱f不好，不僅讓對(duì)方無法接受，還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不滿情緒。我們可以利用增減效應(yīng)，采用先抑后揚(yáng)的方法，先說問題，再說對(duì)方不足，最后給一個(gè)中肯的建議，這樣做對(duì)方更容易聽進(jìn)去。

　　最后，不要想著總是做好人，也不要要求他人一直做好人。好人難做，有一些人在做好人的過程中凡事總想著討好他人，只為獲得一個(gè)好人卡，在不知不覺間迷失了自我。時(shí)間長(zhǎng)了，別人會(huì)認(rèn)為你虛偽、不可信。也有一些人總把對(duì)方想象成完美無缺的樣子，不敢面對(duì)和承認(rèn)對(duì)方的缺點(diǎn)，給自己給對(duì)方都帶來了不必要的苦惱。

　　正是因?yàn)槿藷o完人，我們才會(huì)覺得有褒有貶的評(píng)價(jià)是真實(shí)可信的。正是因?yàn)槲覀兛释麑?duì)方能夠看到我們的不足，也能看到我們的長(zhǎng)處，我們才覺得他們是真誠的。正是因?yàn)檎鎸?shí)的我們被對(duì)方看到之后，對(duì)方還在增加對(duì)我們的喜歡，我們才覺得難能可貴。

　　至于為什么先貶后褒更讓我們接受，可能是因?yàn)樵谖覀兊娜秉c(diǎn)被他人看到之后，對(duì)方依然能夠指出我們的優(yōu)點(diǎn)，會(huì)讓我們有一種被完全接納的感覺。而先褒后貶的說話方式會(huì)讓我們覺得不安和尷尬，我們都不想面對(duì)這樣的情境。

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