學(xué)會拆屋效應(yīng)，讓人無法拒絕你的要求

　　一個朋友最近遇到了煩心事，他是做服裝生意的，在疫情的影響下，他的很多客戶無法按照約定日期還款，而他給廠家承諾的結(jié)賬日期就快到了。朋友經(jīng)營這個生意已經(jīng)有很多年了，憑著他的能力和人品，他積累了很多人脈。這兩年雖然因?yàn)橐咔榈雀鞣N原因，讓他的生意受到了一些影響，但是他還能過得去，依舊能掙到錢，所以他不想放棄。

　　他該想的辦法都想了，找親朋好友周轉(zhuǎn)，使用銀行貸款等等，欠款的缺口依然有20萬。萬般無奈之下，他想到了爸爸的戰(zhàn)友梁叔叔。梁叔叔和爸爸曾在同一個部隊(duì)當(dāng)兵，在一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)中梁叔叔遭到伏擊，要不是他的爸爸挺身而出，梁叔叔就算“不犧牲”，也得掛彩。

　　自那以后，爸爸和梁叔叔的關(guān)系就特別好，就像親兄弟一般。轉(zhuǎn)業(yè)之后，梁叔叔選擇了經(jīng)商，生意做得風(fēng)生水起，掙了不少錢。而他的爸爸只是找了一份穩(wěn)定清閑的工作，兩個人的差別越來越大。近幾年因?yàn)楦鞣N各樣的原因，兩家之間的聯(lián)系也越來越少了。

　　但是梁叔叔說過，無論他們家遇到任何困難，只要開口，他都會竭盡所能提供幫助。梁叔叔這句話是發(fā)自內(nèi)心的，只是梁叔叔的愛人蔡阿姨是一個不太好說話的人。她雖然表面上特別客氣，但是十分有原則，而且性格直爽，不怕得罪人，家里的財(cái)政大權(quán)被她牢牢地抓在手里。

　　朋友左思右想之下，還是鼓起勇氣向梁叔叔開了口，梁叔叔非常爽快地答應(yīng)借錢給他，并告訴他會很快把錢轉(zhuǎn)給他。掛完電話沒多久，蔡阿姨就給他打來電話，詳細(xì)詢問了他借錢的原因、借款金額和還款日期，朋友一一如實(shí)作答。蔡阿姨先是對朋友進(jìn)行安慰和鼓勵，然后表示愿意幫忙。

　　只是，蔡阿姨告訴他目前手頭只有十萬元的可用資金。如果需要更多的錢就得多等幾天，并且資金周轉(zhuǎn)的整個過程比較麻煩。朋友一聽就明白了意思，千恩萬謝地借到了十萬塊錢。他講起這件事時苦笑不得，梁叔叔家的誠意他是清楚的，蔡阿姨的為人他也很明白。無論他想借多少錢，可能都很難如愿。他不愿因此讓梁叔叔為難，就沒再給他打電話。

　　他說起這件事時覺得好笑又無奈，我開玩笑地說：“你要是學(xué)習(xí)過拆屋效應(yīng)，說不定問題就解決了。”朋友聽了立馬來了興趣，讓我詳細(xì)說一下拆屋效應(yīng)的意思。

　　這個詞語來源于魯迅先生的一個作品。魯迅曾經(jīng)在《無聲的中國》這本書中寫道：“中國人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的。譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開天窗了。”

　　在心理學(xué)中，這種先提出很大的要求來，接著提出較小、較少的要求，在心理學(xué)上被稱為“拆屋效應(yīng)”。朋友聽了恍然大悟：如果他剛開始張口就借40萬，說不定能借到20萬。事實(shí)上，真的可能會這樣，有人專門通過實(shí)驗(yàn)證實(shí)拆屋效應(yīng)的存在。

　　羅伯特·西奧迪尼曾經(jīng)假扮成青年咨詢計(jì)劃部門的工作人員，到大學(xué)校園里去詢問大學(xué)生是否愿意陪一群少年犯去參觀動物園，需要花費(fèi)幾個小時的時間并且沒有報(bào)酬。結(jié)果有83%的人拒絕了這個要求。

　　第二次，他們先提出一個要求：要求大學(xué)生每周花2個小時的時間為少年犯提供咨詢服務(wù)，服務(wù)時間至少兩年。果不其然，幾乎所有的人都拒絕了這個要求。然后，他們再提出讓大學(xué)生陪一群少年犯去參觀動物園的要求。結(jié)果這一次同意這個要求的學(xué)生人數(shù)是原來的3倍。

　　由此可見，當(dāng)我們向?qū)Ψ教岢鲆粋€很難的要求被對方拒絕，然后再提出一個簡單的要求，對方同意的可能性就會大大提高。關(guān)于拆屋效應(yīng)的原因，心理學(xué)家給出的解釋是：對于自己不喜歡的事情，同時有兩種心理機(jī)制啟動。

　　第一種是設(shè)法采取措施，避免事情的發(fā)生。這是一種簡單高效的方法，對于不想做的事情直接拒絕就是了。

　　第二種是開始調(diào)整內(nèi)在的心理矛盾，準(zhǔn)備接納要發(fā)生的事實(shí)。如果在這個過程中，突然出現(xiàn)一個新的選擇與內(nèi)心的平衡狀態(tài)相近時，就很容易被內(nèi)心接納。

　　拆屋效應(yīng)理論廣泛存在于我們生活的方方面面，并且被很多人運(yùn)用著。例如：

　　在職場中，領(lǐng)導(dǎo)給下屬布置任務(wù)量。要求員工每天聯(lián)系100個客戶，有些員工會拒絕或者覺得很為難。此時領(lǐng)導(dǎo)告訴員工每天聯(lián)系50個客戶就行了，員工會更加容易接受這項(xiàng)任務(wù)，甚至?xí)虼烁屑ゎI(lǐng)導(dǎo)對下屬的體恤。

　　在戀愛中，男生對女生一見鐘情，如果直接提出和對方確定戀愛關(guān)系，被拒絕的可能性會很大。如果男生被拒絕之后再提出邀請女生出去吃頓飯、看一場電影或者散散步，對方答應(yīng)的可能性就會大很多。當(dāng)然，前提是，對方至少對你沒有產(chǎn)生反感和厭惡。

　　在教育孩子時，家長如果想要孩子每天讀半個小時的課外書，在提這個要求之前不妨先提一個更高的要求，比如要求孩子每天讀一個小時的課外書。如果孩子覺得難以接受，你們再通過商議把時間定為半個小時，可能孩子就愿意去做了。

　　在談判中，拆屋效應(yīng)是常用的并且非常有效的一個技巧。為了讓對方更快地答應(yīng)我們的要求，我們往往會在真正的要求之前先拋出一個看似無理讓對方難以接受的條件。這個策略非常有效，可以讓我們在談判一開始就占據(jù)主動，繼而達(dá)到自己的目的。

　　不僅如此，我們?nèi)粘５慕桢X、砍價(jià)、分配任務(wù)等，都在有意無意地使用這個技巧。雖然很多人并不知道自己使用的就是拆屋效應(yīng)理論，但他們真的已經(jīng)在用了。

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