占便宜心理[愛占小便宜人的表現(xiàn)6點]

今日，與你共享，讓客戶張狂買買買的人性本能：占廉價心思。

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在講占廉價心思之前，咱們先來聽一段洗腦神曲，《江南皮革廠關(guān)閉了》。

浙江溫州，浙江溫州，最大皮革廠，江南皮革廠關(guān)閉了！老板黃鶴吃喝嫖賭，欠下了3.5個億，帶著他的小姨子跑了。咱們沒有辦法，拿著錢包抵薪酬。原價都是三百多、二百多、一百多的錢包，統(tǒng)統(tǒng)二十塊，統(tǒng)統(tǒng)二十塊！黃鶴你不是人，咱們辛辛苦苦給你干了大半年，你不發(fā)薪酬，你還我血汗錢，還我血汗錢！

聽完這一段，咱們腦海里是不是浮現(xiàn)出那擺地攤、賣包包，人們都在圍著購買的場景？

當(dāng)然，咱們在日子中也常常看到：經(jīng)營不善，門面轉(zhuǎn)讓，全場統(tǒng)統(tǒng)二十元等等清倉大促銷的一些促銷場景，而這些清倉大促銷，一般都會招引許多顧客登門，

這些清倉大促銷，真的是由于經(jīng)營不善嗎？

其實不是。

一向被營銷大師躲藏的人性心思——占廉價心思

這背面有一個極掙錢的產(chǎn)業(yè)鏈，這些老板專門從事尾貨處理，他們到各個工廠，以十分低的價格，把那些賣不掉的尾貨收買過來，然后找到一些空置的門面，然后在門前貼上“經(jīng)營不善、廠家關(guān)閉”等字眼，再加上超低價清倉出售，用超值優(yōu)惠招引客戶購買。

那么，為什么人們會搶著去購買這些清倉優(yōu)惠品呢？

有人會說：由于他們價格廉價啊，其實，除了廉價以外，他們更重要的是使用了人們占廉價的心思。

02

什么是占廉價心思呢？

占廉價心思是指人們?yōu)樽约籂帄Z利益和優(yōu)點的心思傾向，在人們觀念中，能夠省下來的利益，也便是額定得到的驚喜與獎勵。這種獎勵會帶給人們心思的滿足感。

比方：相同的一件衣服、一袋零食，假如我能用稍低一點的價格買到，那意味著節(jié)省下來的錢，便是額定的驚喜，就能夠用來干點其他工作。

所以，許多品牌新品上市，都會使用人們占廉價的心思，經(jīng)過免費(fèi)贈送，買一送一，買產(chǎn)品抽獎中現(xiàn)金等活動，讓人膠在占廉價的過程中，逐漸了解與愛上這個新品牌。

相同的，各大品牌在節(jié)日促銷、活動促銷的過程中，常常用發(fā)放優(yōu)惠券，贈送贈品、購買返等促銷行為，用超值的優(yōu)惠，影響客戶占廉價心思。

所以，占廉價心思告知咱們：人們買的不是廉價，人們買的是占廉價。廉價僅僅產(chǎn)品值不值的一種衡量辦法，占廉價才會讓人們感到額定收成，才會取得快感。

03

怎么激起人們的占廉價心思，讓客戶自動自發(fā)地走向咱們？

人們喜愛占廉價，但不是什么廉價都會去占。滿大街上都在打折，各個電商渠道都在做買贈，究竟哪些是真實的優(yōu)惠，哪些又是溫順的圈套呢？

所以，人們看到這些優(yōu)惠信息時，一般都是持懷疑態(tài)度的，究竟天下沒有免費(fèi)的午飯。因而，咱們有必要為打折、優(yōu)惠、促銷等活動供給強(qiáng)有力的、可信的依據(jù)，用這些依據(jù)來證明你是真的廉價。

比方，江南皮革廠的事例中，咱們能夠看到，擺攤的供給的一個完好的依據(jù)鏈條：從工廠關(guān)閉到老板逃跑，到咱們沒領(lǐng)到薪酬，再到把包包拿出來賣抵薪酬。這個完好的依據(jù)鏈條，讓人們信任這個促銷是真的廉價。

那么，有哪些理由與依據(jù)岢以讓優(yōu)惠活動顯得真實可信呢？

咱們常常見到象節(jié)日促銷，店慶、新品上市等，最典型的便是天貓的“雙11購物狂歡節(jié)”。

可是節(jié)日促銷與店慶促銷這些理由太常見，所以咱們需要為這些兩點再注入一些情感與初心。比方：感恩答謝的情感、公益慈悲、貢獻(xiàn)愛心的名義、內(nèi)部VIP價、友誼價等等。

我有一個學(xué)生做床上用品的，在店慶的時分，他們做一些優(yōu)惠活動，所以咱們規(guī)劃了這么一個促銷理由：感恩曩昔5年來，支撐過我的每一位客戶，讓我在長沙市能夠買上第一套房，過上美好的日子，所以為老客戶推出“折上折+驚喜抽獎”活動。

這個活動一經(jīng)推出，老客戶紛繁來助威，究竟每個人都有樂于助人，喜愛被感恩的情懷。

一向被營銷大師躲藏的人性心思——占廉價心思

你看，傳統(tǒng)的店慶，咱們習(xí)以為常，融入一些真情實感之后，咱們就會覺得這個促銷理由可信。

相同的，咱們會發(fā)現(xiàn)許多農(nóng)產(chǎn)品促銷打著“公益慈悲”、“愛心扶貧”的理由，為某某當(dāng)?shù)剞r(nóng)人賣紅棗、賣蘋果，終究銷量也是十分可觀。

所以，不要讓你的優(yōu)惠促銷顯得冷冰冰的，不是干巴巴地告知客戶，打多少折，有多少贈品，而是加上一個有溫度，具有可信度的理由，這樣客戶就更樂意信任推行活動的真實性。

讓人們樂意去占廉價還有一點，那便是實真實在的優(yōu)惠，現(xiàn)在信息越來越通明，顧客都不傻，假如沒有實真實在的優(yōu)惠，即便他人購買了，人們會以為你是騙子，終究也會傷害到品牌。

供給實真實在的優(yōu)惠，并不代表你要賠本賺吆喝。你能夠經(jīng)過A產(chǎn)品優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶購買B產(chǎn)品來掙錢。當(dāng)然你也能夠經(jīng)過這次保本，下次掙錢的辦法，經(jīng)過客戶屢次購買來掙錢。

比方：有一家飯館，在開業(yè)期間，打出一個廣告“開慶慶典，喜迎賓客，全場酒水免費(fèi)。另附贈小吃一份！”，這種廣告是不是很土，可是卻很有用！由于經(jīng)過免費(fèi)的酒水與小吃，招引了顧客上門，已然去了，免不了關(guān)鍵幾個菜。

這兒特別要闡明的是：最高超的優(yōu)惠是埋了鉤的魚餌。

一向被營銷大師躲藏的人性心思——占廉價心思

什么意思呢？便是我能夠供給實真實在的優(yōu)惠，可是我還預(yù)備了下一步的轉(zhuǎn)化與掙錢的辦法。

簡略地講，便是用A產(chǎn)品實真實在的優(yōu)惠來引流，用B產(chǎn)品來掙錢。

星巴克便是使用“占廉價”心思掙錢的高手。比方：你第一次去星巴克喝咖啡，當(dāng)你買單的時分，服務(wù)員會告知你：先生，咱們店有個優(yōu)惠，你只需處理會員卡，這一杯咖啡能夠免單哦。

所以，在“免單”的引誘下，你處理了一張388元的會員卡。當(dāng)然，這不僅僅是一張一般的會員卡，它有許多讓你“占廉價”的權(quán)益。

比方：買一贈一券。什么是買一贈一券，也便是說你有必要買一杯，然后他送你一杯。這背面的套路是什么？你想啊，誰沒事閑得去買兩杯咖啡自己喝？大多數(shù)狀況咱們會和伙伴一同去喝，這樣就給星巴克帶來的新用戶。

所以，星巴克啟示咱們：你要讓客戶占一次廉價，然后想辦法賺他一輩子的錢。你能夠用“免費(fèi)、贈品、打折、滿減”等優(yōu)惠促銷手法，用前端優(yōu)惠招引客戶，用后端擴(kuò)大掙錢。

除了實真實在的優(yōu)惠以外，額定的獎品、贈品、增值服務(wù)等附加值，也是讓客戶感到占廉價的重要因素。假如把優(yōu)惠促銷作為讓客戶“占廉價”的一級動力，那么附加值便是讓客戶占廉價的第二級動力。

比方：一些品牌在做活動時，除了打折優(yōu)惠以外，常常會用到抽獎的辦法，一等獎獎一臺冰箱、二等獎一臺微波爐等等。

一向被營銷大師躲藏的人性心思——占廉價心思

這些有用、價值又高的獎品，也會招引客戶的愛好，客戶會想：橫豎都要買，不如現(xiàn)在就買，還能抽個獎，不小心中了呢？

這個“不小心中了呢”便是客戶別的一種“占廉價心思”的表現(xiàn)。

比方：美團(tuán)公司在正午的時分，都會推送一張優(yōu)惠券，當(dāng)你買單之后，還能夠抽獎中現(xiàn)金。正是經(jīng)過這種“優(yōu)惠券+額定的現(xiàn)金”，兩層影響客戶“占廉價心思”，招引了很多用戶下單購買。

所以，為了強(qiáng)化客戶“占廉價心思”，咱們在供給扣頭優(yōu)惠的一起，也能夠供給一些附加值，讓客戶在兩層動力驅(qū)動下，自動買買買。